Компаниите имат нужда от повече общи инициативи за популяризиране на ползите от животозастраховането сред хората, според Светла Несторова, Председател на УС и изпълнителен директор на ЗАД „Булстрад Живот Виена Иншурънс Груп”, член на УС на АБЗ
Г-жо Несторова, като експерт, който много добре познава животозастраховането, каква е Вашата равносметка за пазара в края на 2011 година? Как изглежда той в сравнение с дълбоката криза от
2008-2009?
2011 година не беше повратна за животозастраховането. Ако в общото застраховане се случиха важни събития, като въвеждането на електронна полица по застраховката „Гражданска
отговорност”, например, в животозастраховането нямаше нещо, което да изненада пазара или да създаде предпоставки за някакви промени.
Основната разлика на 2011 г. от 2008-2009 г. е, че сега знаем какво се случва. Това, което стана с инвестиционните пазари през онези години, изненада много хора и компании; то принуди
икономическите субекти да предефинират инвестиционната си политика и инвестиционните си амбиции. През тази година всичко, което се случи, бе функция на изминалите години и случилото се в Европа и
света, и в този смисъл то беше предсказуемо. Всички знаят какво се случва на т.нар. „PIGS” пазар (Португалия, Италия, Гърция и Испания), по-скоро е интересно как реагира еврообщността.
За съжаление, липсата на изненади се наблюдава и в положителна посока – през тази година не се случи нищо, тоест, това беше една незабележителна година от гледна точка на драматични промени.Липсата
на изненади обаче си има и добрата страна, доколкото може да се говори за стабилност.
Все още ли сме под ефекта от кризата, или вече се забелязва краят на тунела, образно казано?
Кризата не е овладяна, на нас ни предстои да видим сериозните последствия в Европа
и според мен най-лошото тепърва предстои. Не съм оптимист и в средносрочен план. Светът, в който живеем, се характеризира с няколко глобални тенденции: на намаляващи природни ресурси, на
увеличаваща се човешка популация, на нарастваща прозрачност. В този контекст Европа ще бъде изправена пред серия от избори и мястото на България е в тази европейска рамка. Усилията на
правителството би трябвало да са насочени към това държавата да се позиционира максимално добре в тази всеобща турбуленция. Но няма изцяло позитивен изход от ситуацията, в която се намираме.
Къде е българският бизнес в тази ситуация?
Българският бизнес е функция от българската политика. В България изглежда не толкова бизнесът оказва влияние на политиката, колкото
политиката – на бизнеса. Или поне на животозастрахователния бизнес. Във всички случаи няма да ни е лесно. И следователно, това, на което би трябвало да заложи българското животозастраховане, е
политиката на консерватизъм, която не е подвела никого в подобни ситуации.
Как вашата компания отговори конкретно на предизвикателствата на кризата?
След 2008 година заложихме на изключително консервативна инвестиционна политика, която да обезпечи
спестяванията на клиентите и резервите по тях по начин, който да не зависи от флуктуациите на фондовите борси. Това означава инвестиции в дългосрочни нискорискови инструменти – експозиции на
дългови книжа, ДЦК, банкови депозити в селектирани банки, ограничаване на експозициите на фондови борси или на тези, инвестирани в облигационни инструменти. Портфейлът ни в момента е така
структуриран, че да посрещне без особени последствия евентуални трусове, които са резултат от общата икономическа ситуация. Това беше основното, което направихме. Другото, към което се насочихме,
беше свръхконсервативно поведение във всичко – преоценки на активи, инвестиции и др. Групата, към която се присъединихме – Виена Иншурънс Груп, следва същата консервативна политика, което за нас
е много полезно.
С какви резултати ще изпратите годината?
Ще изпратим годината там, където сме се позиционирали в плановете си – ще имаме ръст, очакванията ни са той да е около 6-7% спрямо
резултатите от миналата година. Все още не можем да кажем по-точни цифри, тъй като месец декември е особено интензивен – тогава много корпоративни клиенти решават дали да подновят договорите си,
освен това и много индивидуални клиенти също вземат своите финансови решения. Ето защо оставащите дни до края на годината са наистина важни за бизнеса.
Какъв процент от сключените полици бяха откупени тази година?
За нашата компания мога да кажа, че откупените полици тази година, без значение по групови или индивидуални
договори, са със около 600 хил. лв. по-малко, отколкото през 2010 година. Ако не беше кризата, вълната на безработица и обедняването, пазарът като цяло и ние в частност щяхме да сме
много напред. Всички колеги преживяха загуба на стария портфейл, независимо от положените усилия, просто защото за част от хората застраховките „Живот” се оказаха единствените спестени пари.
Иска ми се да мисля, че намаляването на откупите тази година се дължи на по-малко стресовата ситуация, в която хората се намират.
Наскоро бе обявено, че България е на едно от последните места по сключени животозастраховки...
Да, така е, у нас повечето хора нямат застраховка „Живот”, а имат много голяма
нужда от нея. Ние трябва да сме свръхактивни при индивидуалните клиенти, защото там потребностите на хората са отчайващо големи, а степента на осъзнаване на тези потребности – отчайващо ниска. Ето
защо мисля, че ние имаме невероятна икономическа възможност – както се казва, когато човек е бос, можем да му предложим обувки. В същото време обаче имаме и голяма социална отговорност. По принцип
никъде в света човек не търси особено активно да сключи застраховка „Живот”, а тази възможност активно му се предлага от застрахователните компании. В България социалната отговорност като че
ли е размита. След 50 години комунизъм, още 20 години преход и криза, у хората все още няма изградена ясно осъзната лична отговорност, защото по традиция българинът е свикнал някой друг да се
грижи за него. Сега този друг го няма. Затова ние имаме сериозна морална отговорност да достигнем до хората и да им помогнем да вземат своите решения.
Наскоро компаниите у нас бяха порицани, че „пробутват” животозастраховки към банковите продукти. Как бихте коментирали този въпрос?
Делът на банковото застраховане в
портфейла на ЗАД „Булстрад Живот Виена Иншурънс Груп” е около 13%, което отговаря на над 3,5 млн. лв. премиен приход по тази линия на бизнес. Подобни са цифрите и при други големи играчи.
Изключение правят компании, които са специализирани в банковото застраховане - там естествено делът на този вид застраховки е преобладаващ. Като цяло, банковото застраховане една ли заема повече от
15% от пазара. То обаче е важен сегмент от животозастраховането у нас и значимостта му ще нараства, както нараства в цяла Европа. Преди няколко години Кодексът за застраховане регламентира
изискването да се дава сериозна преддоговорна информация на клиентите, така че едва ли компаниите биха могли да бъдат обвинени точно в „пробутване” на свои продукти.
Друг аргумент в подкрепа на банковото застраховане е и размерът на изплатените обезщетения – само „Булстрад Живот Виена Иншурънс Груп”, откакто предлага застраховки „Живот” за
кредитополучатели, е изплатило обезщетения на обща стойност над 10 млн. лева по рисковете „смърт” и „инвалидност”. Ако само ние сме платили такива суми за разрешаването на тежка социална ситуация,
представете си каква е общата сума за обезщетения, платена от всички животозастрахователни компании на пазара.
Другият стереотип за животозастраховането, е, че то е данъчен инструмент.
Данъчните облекчения не са мръсна дума, те са начинът, по който държавата мотивира човек да поеме
отговорност за себе си. Мога да кажа, че при едва 20% от клиентите данъчните облекчения са основен мотив за сключване на полици. Аз обичам да давам примери – ето един такъв: преди 5-6 години, на 30
декември в офиса дойде млад адвокат, който поиска да сключи застраховка заради данъчните облекчения. Предложихме на този човек да си направи дългосрочна полица с висока застрахователна сума, която
да му осигури сериозна защита. Той сключи договора, макар и без особен ентусиазъм. Няколко години по-късно, вече женен, с 2 деца, този адвокат дойде отново, изпълнен с желание да купи всеки
продукт, който му предложим. Този човек по данъчни причини ли дойде втория път при нас?
Животозастраховането не е данъчен инструмент, защото човек плаща „на изхода” данъка, който е спестил на входа. Същевременно обаче е хубаво, че има данъчни преференции и ние трябва да се борим това
да продължи, защото засилва личната отговорност на хората. При нас, в ЗАД „Булстрад Живот Виена Иншурънс Груп”, ежемесечно се сключват по около 900 индивидуални полици, като от тях около 300-350 са
спестовни. Това са застраховки на хора, осъзнали своята отговорност.
Като представител на АБЗ* какво е впечатлението Ви – кои са основните проблеми пред родното животозастраховане?
Онова, което ми прави впечатление, е, че
животозастрахователният пазар у нас дълги години е функционирал в сянката на общото застраховане. А животозастраховането е сегмент, който има много различни потребности и по отношение на
регулация, и по отношение на активи, и на посредници. Това, което е необходимо, е този бизнес да осъзнае собствената си идентичност, да се сплоти повече и да започне по-активна комуникация с
хората.
Как ще го постигнете?
Много важно е да започнем да разказваме на обществото повече истории за това какъв е всъщност смисъла на животозастраховането - за това колко плащаме,
колко семейства спасяваме – на ден, на седмица, на месец, тоест какъв е социалният ефект от нашата работа. Хората трябва да чуят такива истории, в които герой е обикновеният човек. Целият бранш
трябва да е активен в публичното пространство. Само така ще изградим позитивен и реалистичен образ.
Наскоро една от близките ми приятелки се застрахова в друга компания. Знаете ли защо – защото се срещнала с много добре подготвен посредник. Ето това е другият начин, по който ще достигнем до
обикновения човек. Въпросът за посредничеството е от изключителна важност за животозастраховането. Животозастрахователният агент е човек, който се набира чрез неколкостъпкова селекция и бива
обучаван стотици часове, а за неговото професионално развитие се грижат минимум двама мениджъри на различно ниво. Агентът, който предлага застраховки „Живот”, е финансов консултант и поради това е
много важно и отговорно звено, защото успехът на компанията е свързан и с него, като едно от лицата на марката и бизнеса. Всички индивидуални клиенти в портфейла на компаниите идват точно от
добрите агенти. Затова животозастрахователните компании трябва да развиват активно професията на животозастрахователния агент – чрез създаване на определени стандарти и въвеждане на изисквания за
упражняване на професията.
Колко струва един агент на своята компания?
Преди много години бях изчислила, че обучението на един животозастрахователен агент струва на компанията над 1700 евро. Сега сумата
е многократно по-голяма.
Кога животът ще изпревари ламарините?
Когато ние му помогнем за това. Пазарните играчи са онези, които могат и трябва да обърнат тенденцията. Оптимист съм, че това предстои.
Като представител на АБЗ, какви са плановете ви за развитие на сектора през следващата година?
В момента животозастрахователният сектор работи за създаването на своя програма
за развитие през следващите 2 години. Надявам се предстоящата година да донесе все повече осъзнаване, че комуникацията ни с хората трябва да стане наш приоритет.
Чу се идея за създаването на животозастрахователна асоциация. Какво вярно има в това?
Като член на УС на АБЗ мога да кажа, че 12 от 30-те компании, членуващи в АБЗ, са
животозастрахователи. Тоест, ние имаме представителство в браншовата организация, поради което въпросът за нова институционална форма, макар и възможен, не е най-важния. Това, което е важно в
момента, е да има осъзнаване на общите ни ценности и задачи, защото само така могат да се активират определени процеси – инициативи за законодателни промени, институционализиране на една или
друга идея, промяна на поведението, ново възприемане на пазара. Животозастрахователите имат общи проблеми и общи отговорности, и трябва да ги приемат като такива. Това, което ни е наистина
необходимо като бранш са повече общи инициативи за комуникация с хората, чрез които на достъпен език да разказваме на обществото за ползите от животозастраховането. Това е една от приоритетните
каузи, за които смятам да работя и догодина.
Има ли опасност този процес да не се случи?
Той вече се случва и от това всички ще спечелят.
-------------
* Г-жа Светла Несторова е член на УС на АБЗ и Председател на Комисията по животозастраховане към Асоциацията
