Разговор с Ивета Кунова, председател на Българската асоциация на застрахователните брокери (БАЗБ)
Г-жо Кунова, как оценявате пазара на застрахователните брокери у нас към 2017 г.?
Официалната статистика за премиите, реализирани чрез застрахователните брокери от началото на 2017 година все още не е готова, но съм сигурна, че запазваме положителната тенденция и ръста от
последните години. През 2016 година премийният приход, реализиран чрез застрахователните брокери, е 1,071 мрлд. лв. За сравнение, към 31 декември 2015 г., този приход е бил 0,903 млрд. лв, а
през 2014 – 0,822 млрд. лв. Очаквам и през 2017 година тези темпове на растеж да се запазят.
Кои са основните проблеми, пред които е изправен брокерският бизнес у нас?
Един наистина много сериозен проблем е нелоялната конкуренция. Факт е, че на застрахователния пазар съществуват посредници, които нямат лиценз за застрахователен брокер, съответно не подлежат на
контрол, и които предлагат услуги със съмнително качество. Често клиенти, подлъгани от ниска цена или допълнителни бонуси, се оказват без покритие и застрахователна защита с полици, издадени чрез
посредничеството на нелицензирани и съответно некомпетентни посредници. От подобни нелоялните практики страдаме всички. Влошаването на репутацията и уронването на престижа на нашата професия са
именно резултат от недоволството на пострадали от подобни фирми, които имат откази на щети по полици с неправилно оценен риск или застрахователни покрития.
Един от основните проблеми си остава недостатъчната информираност на потребителите относно дейността на застрахователните брокери, техните услуги и необходимостта на клиентите да се възползват от
професионалния съвет на брокера, преди да сключат застрахователен договор.
Тук е моментът да обърна внимание и на погрешната практика (обикновенно това се случва на случайни интернет сайтове) за офериране по един-единствен критерий "най-ниска цена", който може да се
приложи за столове или канцеларски материали, но който в застраховането в повечето случаи води до орязани клаузи и непокрити рискове.
В този случай липсва преддоговорната информация, правилната оценка на риска и информираното съгласие на клиента за включени или изключени клаузи и специални условия по застрахователните договори,
както и размера на самоучастието на застрахования. Последствията са вкарване на потребителя в заблуда и откази на застрахователни обещетения поради липса адекватни покрития по полиците. Отказите от
застрахователно обслужване и съдействие по възникнали щети отново са в следствие на офериране на принципа на "най-ниска цена" по застрахователни договори. Точно по тези причини пласирането на
застрахователни продукти от случайни, неквалифицирани и некомпетентни посредници, е опасно, както за потребителите на застрахователни услуги, така и за целия застрахователен пазар.
Някои от основните дейности на БАЗБ са свързани именно с това – чрез непрекъснатото повишаване на качеството на услугите, обучения на персонала и социални кампании, чрез демонстрирането на добри
примери и професионален опит, да се опитаме да информираме потребителите за предимствата на работата със застрахователен брокер, като междувременно работим и в посока намаляване на нелоялните
практики. В тази връзка създадохме и механизъм за регистриране на некоректни практики и своевременно информираме надзорния орган, предоставяйки и доказателства за нерегламентирана дейност.
Със сигурност тласък в това отношение ще даде и имплементирането на европейската директива за застрахователното посредничество IDD, която трябва да влезе в сила от февруари 2018 година.
БАЗБ чрез Федерацията на европейските застрахователни посредници (BIPAR) участваше активно в нейното разписване. Каква е целта на директивата, кои лица и институции обхваща, как тя ще промени
брокерския бизнес?
IDD обхваща всички канали на дистрибуция на застрахователни продукти. Това са застрахователните брокери, застрахователните агенти и служителите на застрахователните компании, заети с директни
продажби, туристическите агенции, рентакар фирмите, т.е. всички които продават на крайни клиенти.
Директивата изисква въвеждането на много строги процедури за контрол върху качеството и разпространението на застрахователни продукти, с цел крайният потребител да е максимално защитен и да
получава наистина адекватна защита, такава, от каквато има нужда. Правилата за контрол и управление на продуктите играят ключова роля за защитата на ползвателите на застрахователни услуги, като
гарантират, че застрахователните продукти отговарят на потребностите на целевия пазар и по този начин намаляват опасността от продажба на неподходящи застрахователни продукти. От една страна,
създателите на застрахователни продукти – застрахователните компании, ще трябва да се подчиняват на строги правила за контрол и управление на тези продукти, така че те да отговарят на нуждите на
пазара и крайния потребител. Всеки продукт трябва да премине тестове, преди да бъде пуснат на пазара, за това дали отговаря на интересите и търсенето на потребителите. Управлението на всички
продукти на пазара също е обвързано със строга документация, подробна комуникация и координация със застрахователните посредници и постоянен контрол на адекватното разпространение до целевия
пазар.
Посредниците се ангажират с адекватното преценяване на потребностите и риска на всеки един клиент и предоставяне на необходимата му, подробна преддоговорна информация на разбираем език така,
че той да може да вземе информирано решение. Това се отнася особено за продукти, свързани с известен риск, като застраховки Живот с инвестиционен характер или компонент. Изискванията наистина са
много и няма как да ги изброя всичките, но най-важното е, че те са ориентирани към защитата на потребителите и избягването на злоупотреби, продажба на неадекватни и ненужни полици.
Друг основен момент е квалификацията на персонала зает в продажбите. Досега изискванията за квалификация и ценз засягаха само управителите на брокерите. С новата директива ще се въведе изискване и
за квалификация на всички служители заети с продажби. Това ще изисква създаване на административен капацитет от страна на всички участници в продажбите с цел провеждане на сериозни обучения на
персонала. Ще бъде въведена и система за оценка на знанията, което значи явяване на изпити и сертифициране от страна на всеки служител зает с продажби на краен клиент.
Как директивата ще защити брокерите от сиви практики и от нелоялна конкуренция?
Ако изпълнението на директивата е подложено на наистина строг и независим контрол от самото начало, много от посредниците, предлагащи некачествени или незаконни услуги, ще бъдат хванати в
нарушение. Така те ще имат два избора – или да преустановят дейност, или да адаптират дейността си към законодателството и да преминат на другото ниво. С въвеждането на новите условия някои
от брокерите трудно ще издържат на новите правила поради две причини. От една страна, брокери ще увеличат административните си разходи за разпространение на продукти и обучение на персонал, от
друга страна нивото на контрол ще се увеличи.
Настоящото законодателство, а и бъдещата директива, ще защитят ли достатъчно правата на клиентите на застрахователните компании и какво е участието на брокерите при тази
защита?
Ключова роля тук пак има контролът по прилагането на регулациите. Настоящият Кодекс за застраховането е ориентиран изцяло към защитата на потребителите, а както посочих вече, новата директива също
е създадена с точно такава цел. Така че, вярвам, че интересите на ползвателите на застрахователни услуги ще бъдат по-добре защитени, и законодателството ще го гарантира. Ролята на брокерите е да си
вършат работата съвестно и качествено, да преценят адекватно нуждите и рисковете на всеки отделен клиент и да му предлагат адекватни услуги, с оглед максимално задоволяване на неговите изисквания и
потребности. Брокерът е професионалист и може да прецени по-добре от клиента коя е застрахователната защита на реалния риск, който стои пред него. Брокерът познава всички продукти на пазара и с
негова помощ клиентът може да вземе наистина информирано решение. Не по-малко важен е и фактът, че брокерът не само подбира най-подходящата застрахователна компания или продукт, а и контролира
изпълнението на сключения договор, осъществявайки административна и логистична помощ, както и съдейства и помага на своите клиенти при ликвидация на щетите. При всички тези екстри,
които клиентът получава, е важно да отбележим, че ползването на застрахователен брокер не оскъпява цената на застраховката.
Очаквате ли след прилагането на IDD броят на застрахователните брокери у нас да намалее? За колко компании, според Вас, има място на нашия пазар?
Броят на брокерите, опериращи у нас, се регулира естествено от нуждите на пазара. Според мен има място за всички, които предлагат качествени услуги в интерес на потребителите и оперират
законосъобразно.
От друга страна, е възможно компаниите, които в момента работят на нашия пазар, да започнат да се преструктурират. Консолидацията в бизнеса е тенденция на световно ниво и е естествено подобни
процеси да се появят и в България. Причините са чисто прагматични и са свързани с възможността на компаниите в бранша да обединят ресурс, за да оперират адекватно на все по-динамичния пазар и да
останат конкурентноспособни. Това е вариант брокерите да отговорят както на изискванията на директивата, така и на пазара, като в същото време оптимизират разходите и качеството на услугите
си.
След влизането ни в ЕС български посредници излязоха на европейските пазари. Имате ли наблюдения дали работят реално на тези пазари?
Свободния пазар даде много възможности както, на европейските брокери да работят у нас, така и ние да работим в чужбина. Мога да споделя, че част от членовете на БАБЗ успешно се справят на
територията на ЕС. В България нещата са по-различни. Има хиляди чуждестранни брокери които са заявили интерес да оперират на територията на страната, но ние не виждаме реално такива, които активно
да работят. В последните месеци страната напусна и един от световните брокери, които имаше дъщерно дружество в България и оперираше активно. Всички тези факти говорят, че България не е атрактивно
място за чуждите брокерски компании. Лично според мен проблема е в силно конкурентния пазар. В крайна сметка 54 застрахователя, около 350 брокери и 25000 агента се борят за сърцата на под 2 милиона
активни потребители.
Напоследък все повече се говори за спестяване и инвестиране. Имате ли впечатление какъв е интересът на клиентите към този тип застрахователни продукти? Каква част от тези застраховки
минават през брокери?
Все още много предпазливо се търсят и продават подобни продукти, тъй като те са свързани с известен финансов и инвестиционен риск. Мога да кажа, че за момента пазарът на застрахователни продукти с
такъв характер е доста ограничен до определени специфични групи потребители и няма масово търсене. Разбира се, застрахователният брокер може да даде подробна информация за предлаганите на пазара
продукти от този тип, техните предимства и недостатъци, както и професионална препоръка на клиента, но решението трябва да е информирано и изцяло ангажимент на потребителя.
В процеса на търсене и предлагане на застрахователна защита коя е проактивната страна – брокерът или клиентът?
Обикновено клиентът търси брокер, когато има нужда от някаква застраховка. Комуникацията от страна на брокерите е по-скоро с информационна и образователна цел – например БАЗБ организира
информационни кампании за разясняване на ползата от различни видове застраховки, за дейността на застрахователните брокери, с цел да бъде информиран потребителят за нашата професия и да се обърне
към нас, когато има потребност от застраховка. Тук мога да споделя, че организираната от БАЗБ кампания "Мисия Защити своя дом” в която БАЗБ обучи над 500 децана реакция при природни бедствия
провокира много родители да се замислят за застраховка на дома и застраховка злополука.
Ако трябва да съставите профил на съвременния български застрахователен посредник, какъв би бил той?
Застрахователните посредници се различават както по собственост и управление, така и по линиите бизнес, който развиват. Това, което ни обединява, е професионализма. Застрахователният посредник е
висококвалифициран специалист, който познава отлично пазара на застрахователни продукти. Той може бързо и адекватно да определи техните предимства и недостатъци, и да подбере най-подходящия
продукт, който най-пълно отговаря на специфичните изисквания и конкретните нужди за индивидуалния случай на всеки клиент. Съвременният пазар е висококонкурентен (в момента има около 350
регистрирани брокера) и изисква непрекъснато подобряване на качеството на услугите и повишаване на професионализма в бранша, което е само в интерес на потребителите и на развитието на
застрахователния пазар като цяло.
