Брокерът е институцията, която управлява риска на клиента

Разговор с Николай Здравков, управител на „I&G Иншурънс брокърс"

Николай Здравков е роден на 7 март 1970 година в гр. София. Завършил е специалността „Мениджмънт на транспорта" в Университета за национално и световно стопанство. Има следдипломна квалификация в Центъра за следдипломна квалификация към същия университет по мениджмънт на застраховането.
Работил е три години в Застрахователна компания „Орел", две години и половина в ЗК „Ви-Веста" АД като изпълнителен директор и около година в ЗАД „Евроинс" АД като зам.изпьлнителен директор. Сега е управител на „I&G Иншурънс брокърс", изпълнителен директор на „Синтерметал" АД - Своге, и председател на Съвета на директорите на „Конис" АД - Кюстендил.
Хоби - спортен риболов.
Любима фраза, принцип, от който се ръководи в работата и в живота си: „Няма начин да няма начин!", колкото и тривиално да звучи.
Семейно положение - женен, има две деца: момиче и момче.

Вестник   „Застраховател" отрази, надявам се, едно от най-важните ви събития - откриването на този прекрасен офис, ваше лично дело.  Има ли значение това  в   какви  условия   работи един  човек,  в  случая  вашите служители застрахователи? Питам   ви,   защото   май   че   не обръщаме  много  внимание на този фактор.

-  Разбира се, че имат значение условията,   в   които   преминава трудовото  време  на хората.  Те влияят върху настроението и самочувствието им. Условията за труд създават чувството на сигурност както  на  екипа  ни,  така  и  на нашите   клиенти,   които   са   ни избрали като техен доверен брокер. А ние имаме една задача - да управляваме техния риск, както и да  им   гарантираме   максимална обезпеченост и сигурност. И, естествено, да съхраниш развитието и непрекъснатостта на техния производствен процес.

Вашите  колеги  ви  знаят като ръководител на една успяваща брокерска компания. Моля ви да разкажете нещо повече за нея, известно е, че вие си я създадохте и с колегите ви я водите по добър път. Как започна  всичко  и  по  какъв  начин поддържате   авторитета   й   на нашия застрахователен пазар?

-    Застрахователноброкерска компания „I&G" ООД е създадена през   1994   година,   тогава   под името „Нептун", и претърпя редица трансформации  поради това,  че бях ангажиран с управлението на застрахователни   компании   като наемен  работник,  естествено.  С целия си натрупан опит през тези десет години дойдох тук и започнахме от нулата, както се казва. Най-важно бе да се изгради добър екип от професионалисти, от амбициозни хора - основната предпоставка за просперитета на една компания. Водещ девиз в нашата област е:  „Клиентът винаги има право!" А едно от златните  ни правила е, че няма работно време, а  има  несвършена  и  свършена работа!   Нашата   практика  е  да поддържаме непрекъснато отношения с нашите клиенти, тоест 24 часа през всичките 365 дни на годината.   Ние   първи   въведохме двадесет и четири часовите телефони за директен консултинг от мястото на събитието и за проблема, който възниква в момента за даден клиент. Държим изключително на професионализма, като за целта   периодично   организираме курсове за квалификации, задължително  веднъж  в  месеца  има лекция за новостите в застраховането. Изискване на целия мениджмънт на компанията е служителите да поддържат много високо равнище на своите професионални знания и умения, които да прилагат във всекидневието си.

Вие не сте директна застрахователна,   а   посредническа компания.  Как се чувствате с тази си функция и кое според вас носи сладостта на работата ви?

-  Вече споменах, че съм бил и от двете страни на „барикадата" като член на Съвета на директорите на няколко застрахователни предприятия, бил съм изпълнителен директор на Застрахователна и презастрахователна компания „Ви-Веста" АД. Сега съм вече брокер, един вид и клиент на някои застрахователни дружества. Аз не бих определил брокерския бизнес като посредничество, а no-скоро бих се оприличил с организация, която консултира и управлява риска на клиентите си. Всяка една компания ще си напише дадена полица, а посредничеството изисква документално правилно оформяне на сделката, за да може тя да бъде осъществена. Докато ние надминаваме тези граници на дейност - не само извършваме документалното оформяне на полиците, а се грижим за клиента от гледна точка на това да уточним неговата необходимост, да фиксираме застрахователния му интерес, да му направим оптимално застрахователно покритие с варианти на застраховане, даже да го насочим и коя застрахователна компания да си избере в даден случай. Въпреки това, че ние работим с всички компании на пазара и всички те ни предлагат много добри условия за работа. От гледна точка на мащабите аз не се притеснявам, тъй като в момента оборотите на
Застрахователноброкерска компания „I&G" ООД далеч надминават тези на малки застрахователни дружества. Аз съм доволен, че работата, която върша и вършим, ми носи удовлетворение, мога да правя своите анализи и да избирам най-добрите варианти и най-точната компания за моите клиенти. Не се водя от интересите на дадено застрахователно дружество, а единствено от интересите на клиента, който ми е гласувал доверие да го защитя.

Приятно ми е да отбележа, че вашето тълкуване и разбиране на брокерската дейност,  вашата позиция по отношение на брокера,   се   доближава   до   това   в Европа и света. Защото за разлика от България аз не откривам топлата вода, навсякъде по света брокерът  е   много   по-важен   от самата   застрахователна   компания. Тоест неговите функции, дори и авторитетът му са по-големи. Така ли е?

-    Да,  това  е  самата  истина. Брокерът е такава структурна единица,   която  в   цял   свят  обслужва предимно   корпоративни   клиенти, тъй като те в действителност имат нужда и от управление на риска поради всеобхватността на дейността, която изпълняват. Те не могат нито   да   контролират   рисковите фактори и обстоятелства на цялата си дейност, която е много мащабна, нито пък това им е работа, тъй като те са професионалисти в тяхната си област. За мен брокерът си е рисков мениджър, единица, която управлява риска и е всичко за клиента, стига той да му е гласувал доверие.

Няма ли да ви опровергаят някои застрахователни дружества, тъй като те смятат, че основната им дейност е именно управлението на риска?

-    Застрахователните  дружества  управляват   риска   от съвсем  друг аспект. Те ги управляват дотолкова,   доколкото правилно да преразпределят риска между всички застраховани както по време, така и по място. Това са основни принципи в застраховането и правилното  разпределение на риска и управлението му от тази гледна точка на тях им  създава  необходимата ликвидност и сигурност   във  формирането на определените запасни фондове, които да гарантират изплащането на обезщетенията. Докато брокерът има за задача да следи тези фондове и ликвидността на дружествата, за да може пък да защити интересите на клиента си, който му е гласувал доверие.

Тогава бих ви попитал как гледате на брокери, ваши колеги, които смятат, че тяхната работа е само прилагане на условията, които предлагат дружествата, подписването на полица, премийния приход   и   процента,   който   ще получат?

-  Такива хора не бих окачествил като   професионалисти   в   нашия бранш. Те се интересуват от застрахователния бизнес само доколкото той им носи някаква печалба. Ние, разбира се, също се стремим към печалба, ясно съзнаваме, че работим, за да се възпроизвеждаме. Но човек,   който   се   интересува   от дълбочината   на   застрахователния процес, не може да се задоволи само с това правилно да попълни застрахователната полица. Той трябва да знае всеобхватно застраховането и да умее по всяко време на денонощието да придобива и взема правилната   преценка   за  хората, които представлява и защитава.

Казахте, че работите с всички застрахователни компании, които са на пазара. И все пак с какви дружества предпочитате да работите  и  с  кои  ви е  най-спорна дейността?

-  Това е доста субективен въпрос,  на  който отговорът е  също субективен. Ние обичаме да работим с дружества, с които установяваме конструктивен диалог, тоест да им   посочим   специфичността   на клиентите, които представляваме, и да открием правилния, точния, необходимия им продукт съвместно в този диалог. Така че да им предложим максималната застрахователна защита. Ние избягваме от правилото, особено когато става въпрос за корпоративни клиенти, да работим с традиционни продукти. В зависимост  от  момента  имаме  случаи, когато създаваме чисто нови продукти, разбира се, съвместно със съответната застрахователна компания, така че да можем да откликнем на нуждите на клиента. Да се изразя най-точно - работим и ще работим с всички дружества, в които има хора, способни да мислят, обичат си професията и умеят да водят диалог. За да се намират най-добрите допирни точки между двете страни.

Ще ви  задам един  много интересен въпрос, и то за първи път в разговор с български брокер.   Впрочем   за   това   не   е ставало дума  в срещи  с ваши колеги. Между застрахователните дружества има определени делови взаимоотношения, както със застраховането, презастраховането и т.н.   Какви   са   те   между   вас, брокерите? Да отбележим и факта, че имате Асоциация на застрахователните брокери  в България.

- Да, имаме си такава асоциация и прави чест на колегите, на които хрумна тази хубава идея, регистрираха я и вече направи сериозни крачки  в  своето утвърждаване  и развитие. Но мисля, че в дейността ни като брокери някак си се къса връзката   помежду   ни.   Аз   лично поддържам добри отношения с всички  колеги,  радвам  се  на техния просперитет, но истината е, че се събираме много рядко, за да споделяме проблемите, които стоят пред нас и тези на застраховането. А целта, функцията на асоциацията е точно   в   тази   посока.   Това   е съдържанието на нейната дейност.

А как бихте характеризирали отношенията  ви  на  застрахователния пазар?

-   Далечни! Така ги определям, колкото и грубо да звучи.

Пречи ли ви нещо сериозно по отношение на Закона за застраховането или на  нормативни документи, какво бихте препоръчали конкретно?

-  Имаме известни забележки по отношение на Закона за застраховането, в който ролята на брокера е силно принизена. Особено сравнен със  застрахователния   агент.   Към настоящия момент той има право да работи с повече от една застрахователна компания с тяхно разрешение, не дължи лицензионни такси, по никакъв начин не е задължен да доказва своя професионализъм. Докато брокерът е поставен под тежък лицензионен режим и за мен лично е необяснимо изискването на договори за възлагане, нещо, което го няма никъде по света. А договорът за възлагане е вече волеизлияние на клиента и застрахователния брокер да си регламентират начина за обслужване на клиента. Това е нещо недопустимо и даже има правен парадокс - за задължителни застраховки, каквато е „Гражданска отговорност" и други, по отделните закони да се изисква договор за възлагане между клиента и застрахователния брокер. А такъв договор съответно между агента и клиента не се изисква. За мен това е абсолютна аномалия, която донякъде пречи жестоко на брокера от гледна точка увеличаване на бумащината и бюрокрацията. И в никакъв случай не създава предпоставки за излизане на европейския застрахователен пазар.

Какво стана с тези дневници, тетрадки,  които трябва да водите?

-  Те не ни пречат. Според мен трябва  да   има   контрол   върху дейността ни. Срещу тях не трябва да  се  роптае,   поради  простата причина, че в този регистър се отразява в действителност дали сте сключили застрахователни договори. Без него може да се допусне непрофесионалисти да се занимават   с   този   бизнес   и   да   не отговарят за последствията след това.

Повече от 100 са брокерите в  България,  вие  обръщате ли внимание на тази цифра, притеснява ли ви тя?

-  Ние просто си гледаме работата. А за нашия малък застрахователен пазар брокерите са изключително много. Както са много и застрахователните компании.

Ако искате да кажете на вашите колеги нещо същностно, какво   ще   е  то   -   главно   по отношение на работата ви?

-  Пожелавам им преди всичко успех, желая им професионализъм в тяхната работа и добър бизнес. Нека работят с позитивна енергия, да не се отчуждават един от друг. И да не забравят, че сме заедно, че трябва да си помагаме и да работим   съвместно   за   добрия имидж на българския брокер, за неговия   принос   на   българския застрахователен пазар.