29 Септември 2020, 11:44 Днес (6) | Вчера (10)

Избрахме за клиенти заможните

13 Февруари 2004 в-к "Кеш" по статията работи:
A+ A-

Светлозар Каранешев, изпълнителен директор на ТБ “Алианц България”

Г-н Каранешев, защо банката избра да кредитира точно определен сегмент от пазара на нови и стари автомобили?
­ Пазарният сегмент, в който се опитваме да навлезем с автомобилните кредити, са новите и втора ръка автомобили със средна и над средната цена. Оказа се, че като банка имаме съществено конкурентно преимущество именно в сектора на употребяваните скъпи луксозни автомобили, защото застрахователите от "Алианц България холдинг" имат солидно ноу-хау за оценка на тяхната истинска стойност, което ни позволява да бъдем по-бързи от нашите конкуренти точно в този сегмент на автомобилните кредити, което не означава, че ce отказваме да финансираме и покупката на нови автомобили.
­ Към какви клиенти се обръщате с кредитите?
­ Банката се насочва към клиентите със средни приходи и доходи над средните. Не можем да се сравняваме с Банка ДСК нито по клонова, нито по дистрибутивна мрежа. Затова търсим по-специфичните клиенти, разчитащи на по-скъпи и по-специфични банкови продукти.
Типичен пример за този подход е и жилищното кредитиране, осъществявано от банката в София, Варна, Бургас, Пловдив и Стара Загора, където засега е концентрирана ипотечната ни програма.
­ Какъв е средният размер на кредитите, които отпускате за автомобили и за жилища, фактически, а не това, което е като опция?
­ Автомобилните кредити варират между 10 и 15 хил. лв., като оптималният им срок е около 3 и половина години. За ипотечните кредити той е около 15 години при среден размер 35 ­ 40 хил. лв. Говоря за най-характерните параметри за миналата година. Интересно е, че стойността, която финансираме от жилището, е между 40 и 80%, т. е. самият размер на кредитите не е ориентир за цената на жилището, което се купува. Явно нашите клиенти разчитат на значителен процент собствено кофинансиране.
­ Покупката на какво жилище най-често кредитирате ­ вече изградено или още в строеж?
­ Кредитираме и едното, и другото. Засега обаче кредитирането на покупка на жилище в строеж се избягва, защото това означава банката да включи в обезпечението и бизнесриска на предприемача. Затова всички банки с по-голяма охота финансират новостроящо се жилище само в случай, че купувачът вече има друг имот, с което заемът да се обезпечи.
­ Някои банкери твърдят, че за търговските банки емитирането на нарастващ обем ипотечни облигации е скъпо и неефективно занимание, което трябва да се прехвърли на ипотекарни банки?
­ Животът показва, че всяко нещо, което не се прави професионално, е скъпо и неефективно. Наистина в някои държави е прието точно този тип облигации да се емитират от специализирани ипотечни банки. Но точно тези специализирани институции страдат от неспособността да диверсифицират достатъчно добре риска, който поемат, защото работят най-често в един-единствен сектор на пазара, което ги прави силно зависими от бизнесциклите. Докато универсалните търговски банки разчитат на един по-диверсифициран рисков портфейл и макар да не са толкова успешни като ипотекарните в добри времена, то в периоди на криза и стагнация определено са по-успешни. Така че и това е въпрос на преценка, на мениджмънт.
­ Смятете ли, че е възможно да се емитират ипотечни облигации за достатъчно дълъг срок ­ например 15 ­ 20 години, както е по света?
­ Мисля, че емитирането на 15 - 20-годишни ипотекарни облигации няма да стане възможно още утре, въпреки че повечето банки вече го планират. Въпросът е, че по-скоро публиката трябва да се научи инвестира толкова дългосрочно и, второ, трябва да се създаде ликвиден вторичен пазар за тези дългови инструменти, за да могат инвеститорите да са по-сигурни, че когато се нуждаят от пари, бързо да могат да излязат от подобна инвестиция.
­ Това ограничение май не важи за ТБ "Алианц България". В групата има мощни застрахователни, здравноосигурителни и пенсионноосигурителни дружества, които с радост биха придобили подобни активи.
­ Това, че сме част от голяма застрахователна група, аз лично го оценявам като плюс, защото имаме възможност и за крос сейл, т. е. застрахователите са клиенти на групата и аз мога да им предложа достатъчно добри финансови продукти, да ги спечеля като мои клиенти. Но има и минуси, защото част от продуктите, които самата група произвежда, са ни конкуренти. Примерно една животозастраховка или вложение в пенсионен фонд са конкурентни на нашите дългосрочни депозити. Така че често пъти клиентите на банката са различни от клиентите на застраховането.
Разбира се, всички пенсионни и застрахователни продукти със спестовен характер ­ имам предвид най-вече животозастраховките, могат да служат като обезпечение за кредити при нас.
­ Задължително ли е застраховането в "Алианц България" на колите, закупени с автокредит от банката?
­ Да, това е още една възможност за крос сейл. Ние продаваме значително количество застраховки ­ там, където продаваме автомобили.
­ Това не нарушава ли свободата на конкуренцията?
­ Защо да я нарушава? Ние не задължаваме никого да взима кредити от нас. Нарушава ли свободната конкуренция "МакДоналд’с", като продава само "Кока-кола"? Не. Така е и при тях ­ ние сме част от финансова група и се съобразяваме с интересите на тази група.
­ Наблюдавате ли нарастване на лошите кредити?
­ Не. Това се случва много рядко, а и механизмът на продажба на обезпечение е толкова ефикасен, e, че нямаме загуби от дейността. Това, което ми прави впечатление, че по-недисциплинирани платци са малките кредитополучатели, което лично мене ме кара да мисля, че не става дума за неплатежоспособност, а за ниска финансова култура.
­ Смятате ли, че конкуренцията в сегмента на автомобилните и ипотечните кредити ще се засилва след навлизането в този сигмент на големи играчи като ДСК, ОББ, "Биохим", Булбанк?
­ Както е отбелязал гуруто на съвремения мениджмънт Майкъл Портър, има два типа бизнесстратегия. Едната е т. нар. разходно лидерство, когато големият обем продажби минимизира разходите, от което печелиш. Това е и стратегията на ОББ, Булбанк, "Биохим". Малките банки като "Алианц България" са нишови играчи, предлагащи продукти за специфична група клиенти с определени изисквания и платежоспособност над средната, които са позитивно настроени и се стремят сами да планират финансовото си бъдеще.

Моля, пишете на кирилица! Коментари, написани на латиница, ще бъдат изтривани.

Валидни за 16:10 11 Септември 2020
    Купува Продава БНБ  
USD 1.5915 1.5924 1.6506
GBP 2.4796 2.4887 2.1354
EUR 1.9560 1.9560 1.9558
Резултати | Архив