Най-важната задача пред застрахователния бизнес в България е да информира клиентите

Разговор с Вернер Мьортел, главен изпълнителен директор на Дженерали Холдинг Виена и председател на надзорния съвет на Дженерали България

Господин Мьортел, при представянето си на българския пазар ръководството на Дженерали обяви, че има за цел да наложи „магията на марката“ у нас. Какви тайни ще използвате, за да наложите името Дженерали?
Мисля, че една от тайните, за да бъде успешен един бранд, е да има ясна идея за какво става дума. Ние имаме тази идея. На второ място, брандът трябва да бъде наложен без компромиси. Ще проследите по какъв начин ще се променят компаниите в този смисъл: навсякъде ще видите нашите телевизионни клипове; ще бъдат променени предложенията ни за застраховане, пликовете, полиците, билбордовете по улиците, офисите в цялата страна. Навсякъде ще видите този ребрандинг, който сме направили. И както брандове като BMW или Coca Cola кола, например,  много внимателно следят пазара и не позволяват някой да презентира Coca Cola, така и ние трябва ще бъдем  стриктни и ще следим всички да следват правилата. Със сигурност това е част от този успех. Освен това, трябва да накараме самите служители да се идентифицират с него. Мисля си, че ако сте горди с нещо, това означава, че то по някакъв начин ще се удвои или утрои, така че ние смятаме да следваме тези елементи.

Посочихте, че у нас ще въведете и „Програма за лоялност“ като елемент от общия успех. Повече за нея?
Става дума за програмата за лоялност към клиентите. В няколко страни, не навсякъде, самите компании имат свобода да избират. Например, те предоставят на клиентите различни видове бонуси в случай, че имат 3-4 полици при тях. Да речем, клиентите получават членска карта за предимство. Това обаче ще бъде една по-следваща стъпка. За момента искаме да разширим нашите клиенти, искаме да направим  cross selling през трите компании и тогава вече да създадем тези програми за лоялност.

Закупувате компании-лидери в своите сегменти. Какви са краткосрочните цели и средносрочните перспективи за повишаване оборотите на тези дружества?
Ние няма да променяме всичко. Бихме желали да добавим, да подкрепим, да помогнем с нашите възможности, с нашето ноу-хау, с това, което имаме. Например, ТВ-клипът, който се представя в България, е част от нас, от това, което сме предоставили. Следващото нещо, което трябва да видим, е дали има възможности да се направят синергии,  за да се подпомогне управлението на активи или при информационните технологии. Ние знаем вече много за компаниите, така че ще трябва да развием тези знания. Освен това, трябва да се попита и мениджмънтът къде  вижда възможности за допълнение. Така че това е един цялостен процес.

Животозастраховането в България все още не е съвсем развито. Какви са идеите и плановете на групата по посока на този пазар?
Първият план е, че искаме да се разраснем. Част от този план е, разбира се, да се работи върху информирането на клиентите за това, че те са задължени да направят нещо. Когато започнах работа в застраховането през 1974 година в Германия, казвахме на клиентите: “Трябва да направите нещо по въпроса, защото когато остареете, вашата социална осигуровка няма да е достатъчна, за да ви даде стандарта на живот“. Ето защо трябва да се говори с клиентите. В Германия ако кажа на някого, че трябва да направи нещо по въпроса, той ще ми отговори: “Знам. Дайте ми решение на въпроса“. Първоначалният стадий на процеса е да кажем на клиентите, че нещо трябва да се направи по този въпрос. Може би след 3-4 години клиентът ще отговори, че знае и иска решение на проблема. Тази задача стои не само пред Дженерали, но и пред целия застрахователен бизнес в България. За да могат хората да разберат, че трябва да направят нещо допълнително за себе си – да осигурят живота си, да се осигурят срещу нетрудоспособност и да спестяват за след пенсиониране.

Датата 1 януари 2007 година се сочи като нова страница от историята на страната ни. Какво ще се промени у нас и по-специално какво ще се промени за застрахователният бранш след влизането ни в ЕС? Това ли е поводът за навлизането на Дженерали в България?
Винаги съм казвал, че няма да има никакви драматични промени, защото в България вече има много чуждестранни компании, така че страната ви не е много далеч от стандартите, които виждаме на другите места. Може обаче да се помисли за свободата на предоставяне на услуги. Опитът ни показва и аз не мисля, че български застрахователни компании ще започнат да продават застраховки в Португалия, например. Те ще имат това право, но най-вероятно няма да се възползват от него. Това, което видяхме във всички останали страни е, че всички западняци подадоха документи за разрешение за свобода на предоставянето на услуги. Но в крайна сметка нищо не се случи, нищо видимо не стана. Западняците или вече са тук, защото са купили нещо, или защото са започнали нещо „на зелено“, но никой няма да очаква, португалски компании, примерно, да дойдат в България и да продават голямо количество животозастраховки или автомобилни застраховки. Тази обща Европа, която имаме, може би ще има нужда от доста време в това направление. Ето защо, когато на 1 януари 2007-ма се събудите, светът ще бъде същият, както на 31 декември 2006-та. 

Навлизате в страната ни след други чуждестранни компании. Това ли бе точният момент за групата и страхувате ли се от конкуренцията?
Не, не се страхуваме. Ние не се забавихме, защото по принцип започваме операции „на зелено“. В България направихме аквизиция на една добра компания и то е почти същото, както ако през 1996 година бяхме започнали тук „на зелено“. Така че това е причината на придобиването – за да настигнем останалите.