Целта ни е компания, която буди доверие и поражда само позитивни асоциации

До края на година планираме плътно доближаване до границата на 6 млн. лева премиен приход, прогнозира изпълнителният директор и председател на Управителния Съвет на "Граве" Николай Логофетов

Моля Ви за една кратка ретроспекция на дружеството и работата му от неговото създаване и по-конкретно през последната година.
„Граве” беше създадена в средата на 2000-ната година и реално започна своята дейност втората половина на годината. Мисля, че стартът беше доста успешен, въпреки че нашата политика и философия на работа и присъствие на българския пазар се различава от тази на оставалите компании. Основните различия са в това, че ние стартирахме нашите продажби предимно и най-вече чрез един основен брокер и още 2-3, които имаха по-малък дял. Впоследствие се появиха още брокери, с които работим, но основната тежест падна върху основния ни партньор „Евролайф България” и в последните две години  в по-малка степен и  върху „Сейфинвест”. Имаме контакти и с нови брокери, които се очаква да бъдат добри на пазара. Това, което ни различава от останалите, е, че ние започнахме по-късно да изграждаме собствена структура за продажби към „Граве България”, т.е. да продаваме чрез наши консултанти, по-популярни като агенти. Това стана едва към края на 2003 година и имаше своето логично обяснение. Искахме първоначално да стъпим на пазара с по-малко административни разходи, тъй като изграждането на собствени структури е доста трудоемко и е свързано с много разходи, с набиране на доста персонал и много административна  работа. Докато изнесените продажби извън дружеството са един значително по-облекчен вариант, който дава изключително добри резултати. Когато постигнахме  доста добри нива, решихме, че е настъпил моментът да изградим собствени продажби и именно това стана в края на миналата година. Онова, по което също се различаваме от други компании, е, че ние нямаме собствена банка в България или такава, с която да работим активно. Сътрудничим си с австрийските банки в България, най-вече с „Райфайзен” и с „HVB Biohim”, но отношенията ни са по-скоро чисто служебни и нямаме договор да предлагаме нашите полици чрез тези банки. Отчитам това като бъдещо решение, което трябва да вземем – да се активизираме повече в тази област.
Какво предполагате като развитие в тази област по-точно?
Да постигнем споразумение с една или повече банки на българския пазар и чрез тях системно да започнем да извършваме т.нар. Bank assurance (банково застраховане), а защо не и продажба „на гише”, както някои застрахователи вече започнаха да практикуват – това е доста популярно на запад.
Кога планирате стартиране на такава дейност? Само с австрийските банки ли ще се ограничите и ако не, към кои други смятате да се насочите?
Не бих казал, че тази дейност е залегнала като дата, както и че това е основен наш приоритет. Основният ни приоритет е да поддържаме изключително доброто си сътрудничество с брокерите, както и да изграждаме активно собствените структури за продажби. В този момент имаме собствена агенция само в столицата, но плановете ни са скоро да излезем и извън София. По отношение на банките сме открити за дискусия и евентуално бъдещо сътрудничество с всяка банка. Това обаче не стои на дневен ред до края на годината като нещо крайно належащо, а е по-дългосрочен план.
Казахте, че поддържате мрежата чрез брокери и агенти, но имате планове и извън София ...
По отношение на брокерите – ГРАВЕ има присъствие в цяла България и ние предлагаме нашите продукти еднакво успешно, както в столицата, така и в останалите градове и села в страната. В момента имаме една дирекция в София и там се извършват собствените ни продажби. Планираме от догодина да открием втора агенция извън столицата.
Къде – по морето? Пловдив?
Това са двете потенциални възможности за старт, но още не сме взели категорично решение. Дори обаче едното да изпревари другото, след това ще открием и това, което е следващо по ред.
Ако трябва да анализирате финансовите резултати, какъв би бил Вашият коментар?
Компанията се развива напълно в очакванията и в заложените параметри, като бих се обосновал малко по-широко. Политиката на „Граве” е не да бъде непременно и само номер едно по пазарен дял или по премиен приход, а компанията да се развива с бързи темпове и успешно, като при това тя е рентабилна като финансов резултат, както и да има добър имидж, да предлага добри продукти, да предлага професионално обслужване и да дава висока подготовка на своите кадри. Т.е. ние не сме от типа супер агресивни компании, които за няколко години имат персонал от 200 човека, отварят 20 представителства и единствената им основна цел е да бъдат номер едно на пазара по премиен приход. Нашата цел е да се развиваме успешно, бързо и поетапно, но не на всяка цена, т.е. не за сметка на клиентите, резултата и дори на акционерите, а това развитие да е свързано с едни увеличаващи се финансови резултати на компанията. Конкретно, ако се анализира представянето, ще видите, че може би сме единствената компания, която от първата си реална година на пазара, т.е. от 2001 година, реализира положителен финансов резултат. Единствено нямахме такъв през първите шест месеца на 2000-ната, когато стартирахме (когато имахме незначителна загуба), но от следващата година – 2001 – реализираме печалба. Тази печалба сочи, че сме доста умерени в разходната политика, което пък е добре и за клиентите, защото нашият бизнес е свързан най-вече с доверието на клиентите ни – ако те виждат, че всяка година отчитаме загуби, това не би бил най-добрият атестат за една компания.
Чуха се обаче критики към компанията заради предпоследното място, което заема по финансови резултати. В този смисъл не би ли било по-полезно едно по-агресивно поведение на пазара, имайки предвид, че вие сте представители на една доста мощна финансова структура?
Дори и да бяхме по-агресивни на пазара, резултатът ни нямаше да се различава значително от това, което имаме в момента. Ако трябва да правя паралел с други компании, единствената, която може би е близо до нас е AIG Life. Тя започна своята дейност една година преди Граве. AIG обаче доскоро притежаваше Пощенска банка, което определено беше и продължава да бъде  доста сериозно приходно перо; освен това има и договори с още няколко банки. Това не е оправдание, а отчитане на разликата между тях и нас. Ето защо, ако има разлики в резултатите ни, то те се дължат на това. Ако се вземе чистият обем на животозастраховки, мога категорично за заявя, че сме сред водещите 3-4 компании на пазара по ново сключени дългосрочни спестовни застраховки Живот. Ако трябва да правя сравнение с останалите компании, които до момента са преди нас, то всички те са на пазара от 10-15 години. Мисля, че това наше място скоро ще се промени- убеден съм, че в края на годината ние ще сме поне едно място напред в класацията, а до две години вярвам, че ще минем още няколко места по-напред. Разбира се, навлизат и други силни компании на пазара – в това няма нищо лошо, защото конкуренцията ражда по-добри резултати – но нашата цел не е непременно да сме номер едно, а да сме компания, която буди доверие и поражда само позитивни асоциации.
По отношение на Вашия портфейл – от какви застраховки се състои и положително или отрицателно влияе това, че  продуктите Ви се предлагат във валута?
За продуктовата ни гама – това са най-вече дългосрочни спестовни застраховки Живот, т.нар. смесени застраховки, които са със спестовен характер и са с продължителност между 10 и 25 години. Имаме и такива, които са с минимален срок 5 години, но това е един продукт с еднократна вноска. Това, че продуктите ни са евро, не бих казал, че влияе негативно – напротив, хората предпочитат подобни продукти. В едно такова наше решение има съвсем здрава логика, имайки предвид, че всичките ни продукти са с продължителност над 10 години. Средната продължителност на застраховките ни е 18-19 години, което означава, че първите полици ще изтекат най-рано 2010-2015 година, когато българската валута няма да съществува. Ще съществува еврото. Дори чухте, че гуверньора на Централната банка съобщи, че по всяка вероятност България ще приеме еврото 2009-2010 година и съвсем логично е един подобен продукт да е във валута, която ще се котира на пазара, а не да имаме трансформации, които да правим по време на срока или да имаме някакви обръщания на валути. Още повече българинът се поопари в средата на 90-те години с инфлацията и девалвацията на лева. Това оказа доста негативен ефект на пазара.
Към кой от продуктите има най-голям интерес?
Приоритетният ни продукт е Програмата ГРАВЕ Лайф. Това е и продуктът, който предлагаме чрез нашите консултанти в собствената ни мрежа и чрез различните ни брокери. Евролайф например имат ексклузивен продукт, който предлагат – Еврокласик топ и Еврокласик плюс (една оптимална комбинация спестовност и застрахователна защита при равни годишни вноски).
Какъв обем от продажбите се реализират от  брокерите?
Все още преобладаващите ни резултати са от един-два брокера и бих казал, че в портфейла ни над 50% идва от брокерите.
Планирате ли разширяване в брокерската мрежа?
Не бих казал, че предстои особено разширяване. Ние работим с два–три основни брокера, но ако се появи друг активен брокер, най-вече в животозастраховането, с удоволствие бихме сътрудничели с него, но това, че у нас има над 100 брокерски компании, не означава, че те всички предлагат животозастраховане. Повечето от тях имат афинитет най-вече и все още към общото застраховане.  Проявяват интерес, имат желание, но, за съжаление, повечето от тях не работят успешно с продуктите, които ние предлагаме.
Доволни ли са австрийските собственици от инвестицията, която са направили в България?
Да, според мен са доволни, а резултатите са напълно в рамките на очакваното. Разбира се, едва ли ще чуете от топ мениджъра похвали  и пълно задоволство, но това, че винаги може още да се постигне е движеща сила за всички. Резултатът обаче е  напълно задоволителен.
Кое е най-важно за Вас до края на годината по отношение на плановете Ви и приоритетите за следващата година?
Най-важната цел е продължаващото развитие на Софийския ни агентски офис. Също така още по-доброто ни сътрудничество и още по-добрите ни резултати с основните ни брокери и плътно доближаване до границата на 6 млн. лева премиен приход, което би бил един добър резултат за нас. За 2005 година основните ни цели са продължаване на разрастването като собствени продажби и увеличаване продажбите чрез брокери, както и отваряне на ново представителство извън София.
Какво става с „Граве академия”?
Граве Академия работи изключително успешно. Дори сега се провежда обучение от нашия лектор господин Мирко Прусац от австрийската Граве Академия.
Колко човека са преминали обучението от презентацията на Граве Академия до момента?
От официалното обявяване проведохме три семинара, които бяха посетени средно от 15-20 души, така че грубо едно 45-50 души са преминали обучението. Но ние стартирахме по-рано от официалното обявяване на Граве академията – стартирахме в края на 2003-началото на 2004 година, така че вече имаме 7-8 проведени семинара с обучени над 120 души и резултатите са налице: започваме да стабилизираме продукцията на все по-високи нива  и да изграждаме все по-успешно работещ екип.