Имаме амбицията "Евроинс Иншурънс Груп" да стане една от най-големите независими застрахователни компании в Източна Европа

Разговор с Кирил Бошов, председател на СД на "Евроинс Иншурънс Груп"

Господин Бошов, първо да ви поздравя за поредната сделка, с която придобивате животозастрахователна компания в Гърция. Как с стигна до сделката? И ако е възможно да разкриете някакви параметри около нея...
- По сделката с придобиването на Crédit Agricole Life се работи от доста време. Гърция за нас е приоритет от няколко години. Неслучайно в средата на миналата година открихме офис там на база на Директивата за свободно предоставяне на услуги в  рамките на ЕС. Стартирахме с малък екип и в момента имаме вече около 15 души персонал в Атина, които работят предимно по моторните продукти. Приходите ни възлизат на над 1 милион евро от моторни продукти в Гърция от началото на 2015 година, като независимо от кризата и въобще от ситуацията в страната, придобиването на застрахователна компания беше естествена нова стъпка към по-силното ни навлизане на този пазар. Считаме го за приоритет, като не крия, че самата криза направи Гърция по-интересен пазар за нас. Защо животозастрахователна компания? Знаете, че през 2013 г. придобихме "Интерамерикан живот". Стратегическа цел на групата ни беше да влезе и в животозастраховането като част от усилията ни по диверсифициране на портфейла. След стъпките, които направихме по закупуване на немоторни портфейли, естествено беше да излезем и на този пазар. Проучвали сме няколко компании в региона, като в крайна сметка това ни се видя като най-интересна комбинация от пазар и компания. Много интересна е ситуацията на животозастрахователния пазар в Гърция – оказа се, че кризата влияе позитивно за този пазар, тъй като хората са уплашени от състоянието на банковия пазар в страната и покупката на животозастрахователни продукти се явява като някаква естествена инвестиция за това чрез инвестиция в животозастрахователен продукт да придобиеш експозиция извън Гърция. Всички животозастрахователни компании инвестират средства на клиентите извън Гърция и неслучайно това е една от причините за ръст на животозастрахователния пазар в Гърция от началото на годината, който е над 20%.

Но конкретната компания, която купувате, бележи свиване на приходите и пазарния дял. Така ли е?
- Конкретната компания е решила като продавач да излезе от този пазар и това е било решение на самия собственик да ограничи продажбата на продукти. Това е и единствената причина за спада в приходите на компанията. Въпреки това активите продължават да растат дори и при този спад, тъй като огромното портфолио действащи продукти, които компанията притежава, дори и в такъв статус генерират нов ръст на портфолиото и на активите.

Факт е, че Crédit Agricole Life е част от банково-застрахователна група, която приоритетно продава банкашуранс продукти. Без наличието на банка как смятате да развивате тази компания?
- Не е нужно да притежавате банка, за да развивате банкашуранс. И в България, и в други региони по света има достатъчно успешни сътрудничества между банка и застрахователна компания, които не принадлежат на един и същи собственик. Ние и в България имаме доста успешни сътрудничества с местни банки, с гръцки банки, например имаме прекрасно сътрудничество с Пиреос банк. А банковият пазар в Гърция, както виждаме, има доста голяма динамика. Ние ще търсим както продължаване на сътрудничеството със сегашната банка, така и възможности за нови партньорства с други банки. В крайна сметка, като тенденция напоследък виждам в цяла Източна Европа едно разчупване на банките и отваряне към повече партньори, а не само ексклузивно партньорство: една банка-един застраховател, тъй като това също крие понякога рискове и за двете страни.

Какво друго да очакваме за новата ви компания в Гърция? Изпълняване на всички процедури за официалното придобиване, евентуално смяна на името и ....
- Да, това е обичайният процес, по който ние имаме натрупахме достатъчно опит. Това не ни е нито първата, нито ще бъде последната сделка. Да, предстои дълъг процес на регулаторни одобрения. Целите са до края на годината този процес да приключи. Много сме доволни от сегашния екип на компанията. Това са изключително сериозни животозастрахователни специалисти във всички насоки – както продуктово, така и инвестиционно, така и с много добра подготовка по Solvency ІІ, и дори смятаме да интегрираме този екип за развитие на животозастраховането не само в България, но и във всички останали страни, където присъстваме. В крайна сметка, животозастраховането за нас е с равен приоритет с общото застраховане във всички наши компании. Да, разбира се, след финализиране на сделката предстои и смяна на името. Смятам, че за всички тези години "Евроинс" изгради достатъчно успешен бранд. В това също виждаме възможност.
Ако трябва да обобщя за сделката ни  в Гърция, считаме, че покупката на животозастрахователната компания ще ни даде много по-солидна инфраструктура, като чрез синергиите, които тя ще донесе, ще развием много по-добре общото застраховане, тъй като на този етап то е предимно в областта на "Гражданската отговорност". 

Може ли да кажете каква е цената, на която придобихте животозастрахователната компания в Гърция?
- Нищо не мога да коментирам по отношение на цената.

А как се развива Вашата компания в Македония?
- Пазарът в Македония през последната година определено не расте. Много скромни са ръстовете на пазара като цяло. Нашата компания изпреварва развитието на пазара. През тази година сигурно ще отбележим над 9 млн. евро премиен приход. За тези 7 години се утвърдихме като един от основните играчи на застрахователния пазар там. Акцентът ни отново е развитие на немоторните застраховки. Вече имаме добра подкрепа и от другия бизнес на "Еврохолд" в Македония. Лизинговата ни компания е една от най-големите небанкови лизингови компании. Въобще групата "Еврохолд" вече е изцяло представена с всичките си бизнеси на македонския пазар.

Какъв е пазарният дял на македонското ви застрахователно дружество?
- Няколко компании са разположени между ІІІ-то и V-то място със сходни пазарни дялове между 7-8%, където е и "Евроинс".

Освен в Македония имате 10-процентен дял в сръбската застрахователна компания Takovo Osiguranje. Как се развиват нещата с инвестицията ви на сръбския пазар?
- Сърбия не е приоритет за нас. Компанията в Сърбия даже не бих казал, че представлява интерес за нас като бъдещо развитие. Причината да не харесвам Сърбия на този етап е регулаторната рамка там. Когато направихме тази инвестиция, считахме, че там пазарът ще се развие по-бързо по посока на уеднаквяването му с европейското законодателство. За съжаление, 7 години по-късно там все още има регулиране на цените по "Гражданска отговорност", все още основните канали са годишните технически прегледи, презастраховането може да се извършва само през определени компании, инвестициите могат да бъда само на територията на Република Сърбия и всичко това толкова стеснява възможностите за мениджмънт, така че ако там не си традиционен играч, трудно можеш да намериш своето място. Ако погледнете нашите сделки през последните години, те са предимно в европейски страни, изключая Украйна.

Като стана дума за Украйна, на какъв етап е финализирането на сделката, която обявихте през февруари тази година?
- В Украйна получихме разрешение от антимонополната комисия, което беше първа стъпка за придобиването на "HDI Страхування". Компанията се развива много добре, независимо от ситуацията в страната. Имаме доста добро портфолио от корпоративни клиенти, които са с дългосрочни договори, като това беше част от сделката с Talanx. С придобиването "Евроинс" ще продължи да обслужва това портфолио, което е една доста добра основа – дори и без да инвестираме, с оглед на настоящата ситуация – за развитие на нови канали, клонова мрежа и т. н. Компанията си има фундамент да продължи да бъде печеливша и в сегашното й състояние. А ние се надяваме, че при изясняване на политическата ситуация там ще развием и нови канали, и нови продукти. Много сме доволни също от мениджмънта. Това за нас винаги е бил един от основните критерии при инвестиция – какъв е мениджмънтът на компанията и ще продължи ли той да бъде мениджмънт и под чадъра на "Евроинс". Екипът там остава, той е с много опит в структурата на Talanx, така че считам, че ще има интересни възможности за развитие.

Ще правите ли ребрандиране?
- Процесът навсякъде е един и същ, навсякъде се работим само с бранда "Евроинс".

Досега придобиванията на компаниите бяха в съседни на България страни. Първото изключение е Украйна. Що за авантюра е това?
- Всяка нова страна, където влизаме, е някакво предизвикателство. Научават се много нови неща и има какво да се почерпи от всяко купуване, така че не крия амбицията си Украйна да стане основен пазар. Все пак това е 50-милионна страна. Под 50 долара са парите, които средният украинец харчи годишно за застраховане. Това е два пъти под българските стандарти, а България въобще не я считам за развита. Така че полето за развитие на украинския пазар и в частност на нашата компания е много голямо.

Специално за сделката за ХДИ, освен придобиването на двете дружества в България и Украйна, има ли някакви глобални допълнителни споразумения, свързани с презастрахователни програми, които да сте се задължили да правите с бившите собственици на компаниите?
- Както Hanover Re, така и Talanx са наши презастрахователни партньори, като всяка една такава застрахователна сделка засилва сътрудничеството ни. Ние имаме сериозно сътрудничество и с QBE покрай сделката, която направихме, така че винаги гледаме на подобен тип сделки като за възможност за отваряне на някаква друга врата, която да даде много повече възможности за сътрудничество, което може да е по няколко насоки: едната е по линия на презастраховането, другата насока е по линия на фронтинг обслужването на големи корпоративни клиенти. Когато дадена голяма компания излиза, тя не може просто да остави клиентите си и е много по-лесно компанията, която купува това портфолио, да запази това обслужване, така че презастрахователят да продължи да ги обслужва индиректно.

Преди да погледнем как се развива застрахователният ви бизнес в България нека да попитам и за първата ви международна инвестиция – тази в Румъния. Имахте някакви главоболия с местните надзорни органи...
- Румъния беше и все още е труден застрахователен пазар. Направихме изключително много промени в няколко насоки. Първо, увеличихме капитала през миналата година с около 100 милиона леи (20 млн. eвро). Вероятно с оглед на изискванията на Solvency ІІ ще направим още една стъпка с ново увеличение с около 100 милиона леи, защото още миналата година направихме анализ, че компанията ще има нужда от още 40-50 милиона евро, за да отговори на сериозния си ръст, който постига.

Доколкото знам имаше някакви стрес тестове, които направи местният надор...
- За нас винаги са по-важни вътрешните стрес тестове. Този анализ го бяхме направили още далеч преди да започнат стрес тестовете в страната. Затова предприехме стъпката по първото увеличение на капитала още през 2014 година. Направихме много промени в поведението ни при продажбата на Гражданска отговорност" и бих казал, че днес имаме една от най-добрите сегментации в страната. Имаме много критерии: разделяне по региони, по възраст, по рискова характеристика на водача и в зависимост от това имаме една от най -сложните матрици за определяне на цена в страната, която вече води до първите си положителни резултати. Сериозни промени направихме и в екипа, като последната ни промяна е, че на групово ниво имаме нов главен оперативен директор Jeroen van Leeuven -  който през последните години е бил изпълнителен директор на КВС в Чехия.  Той е с голям опит както в моторното застраховане, така и в животозастраховането.

В Румъния, освен с необходимостта от увелиение на капитал, имахте проблеми и с многото жалби срещу вашата компания.
- Това също е един мит. Всичко е относително. Не може просто да се гледат бройки жалби, трябва да се види естеството на жалбите, защото една жалба може да бъде "неоснователно сте ми отказали изплащане на обезщетение" или "платили сте ми по-малко от това, което искам", а има и други, примерно "звъннах по телефона и не получих веднага отговор" или "исках да ми направите оглед в моят град, което се намира на 100 километра от Букурещ и екипа за оглед много закъсня" и от този сорт. Ето защо е много важно естеството на жалбите, това е едно. Второ, важно е каква е бройката на жалбите спрямо броя на действащите полици и броя на обезщетенията. Ако се направи преизчислена статистика, ще се види, че по-скоро Eвроинс  Румъния е в средата на таблицата по брой на жалби. Независимо от това ние положихме много усилия и в тази насока, като имаме изцяло изграден нов колцентър от около една година, който се занимава само с клиентските взаимоотношения и как по-добре да бъде обслужен всеки клиент.  Факт е, че в момента, ако мога да дам един пример, в Румъния имаме около 1 милион клиенти, а месечният брой на жалбите е около 40. Вие сами се опитайте да разделите 40 на 1 милион и вижте точно за какво става въпрос. Има и такъв момент, че за медиите в тази страна това е едва ли не първият и един от най – важните  критерий за оценка на дадена застрахователна компания. Без да го коментирам, по-скоро бих казал, че в оценката на една застрахователна компания трябва да има и много други критерии, а жалбите трябва да са просто един от тях.
Давам за пример България – не че няма жалби, но не сте чули някъде това да е някакъв сериозен проблем на пазара? Въпреки, че ако се изчисли борят на оплакванията на клиенти от България спрямо броя на полиците, той няма да е чак толкова различен от другите пазари.

Освен в изброените страни, където имате компании и дялове от такива, доколкото знам успешно развивате бизнес и в още няколко страни.
- Да, така е. По линия на свободното предлагане на услуги в ЕС в момента работим по отделни продуктови линии в Испания и в Полша. По принцип това си е насока на развитие. Понякога това ни дава възможност да се запознаем по-внимателно с пазара, да намерим подходящи хора, а това пък е възможност за правене на по-сериозна стъпка.

Дойде и ред да кажете какво се случва със застрахователните ви компании в България?
- В България започна интеграцията на бизнеса на ХДИ след получаване на разрешението от КЗК. Все още сме в процес на получаване на разрешение от Застрахователния надзор. Оперативното сътрудничество между двете компании все повече се засилва и на ниво продукти, и на ниво клонова мрежа, и на ниво екип. Знаете, че г-н Петър Аврамов е също изпълнителен директор и на "Евроинс" и съвместява отговорности както в "Евроинс", така и в ХДИ. Част от колегите от ХДИ вече са служители на "Евроинс". Смятам, че първите резултати от това придобиване са добри. Вярваме, че портфейлът на ХДИ ще подсили ритейл частта на "Евроинс", тъй като те са добре позиционирани в този сегмент. Казвам това, защото всяка сделка е различна.  Ако "Интерамерикан" беше много добре представена сред гръцкия бизнес, сред банковите продукти, където изцяло запазихме това портфолио, "Кю Би И" беше изцяло немоторна и засили немоторната част на "Евроинс", а с ХДИ  получаваме засилване на ритейл мрежата и ритейл продуктите.

До края на година ще приключи ли обединението?
- Надяваме се още преди края на годината да приключи.

По отношение на клоновата мрежа, тъй като на много места се дублират старите ви офиси с тези на новопридобитите компании, ще правите ли оптимизация?
- Клоновата мрежа на QBE и Интерамерикан беше успешно и напълно интегрирана с тази на Евроинс. В повечето случаи клоновете на новопридобитите компании се сляха с тези на Евроинс, а там където те бяха достатъчно големи, останаха да съществуват като втора или трета локация в съответният град. В момента разполагаме със 104 клона, като считам това за доста оптимален състав с оглед размерите на страната и пазара.

Успяхте ли да запазите бизнеса и клиентите на "Интерамерикан България" в общото и животозастраховането, а също така двата клона на "Кю Би И" в България и Румъния, които закупихте преди 2 години?
- В по-голямата си част запазихме бизнеса и клиентите си, които имаше смисъл и си струваше да запазим. За нас много по-важно беше да запазим и развием каналите на продажба, което мисля, че успяхме да направим успешно. Успяхме да интегрираме към екипа си и много качествени служители от въпросните компании, което мисля, че също е едно от най-важните ни постижения. Въобще през всичките години на съществуване на "Евроинс" едно от най-големите ни постижения е, че успяхме да създадем един много добър екип от мениджъри и служители, с които да постигаме високите цели, които си поставяме.

У нас имате и още едно дружество, за което малко се говори. Това е здравноосигурителната ви компания.
- За нас здравното осигуряване е основен приоритет. Да, имаме и здравноосигурителна компания. В момента заради приетата преди година и половина нова регулаторна рамка тече процес на прехвърляне на клиентите от здравноосигурителната ни компания към общото застраховане. Мога да успокоя клиентите на здравноосигурителната ни компания, че ще продължат да бъдат обслужвани с необходимото качество, както и досега.

Господин Бошов, коментирахме бизнеса ви страна по страна. Нека обаче да обобщим какви са очакванията ви за премиен приход на цялата група?
- Средносрочната ни цел – за 2 години – е за 350-400 млн.евро премиен приход, по-дългосрочните ни прогнози са за над 500 млн.евро. Считаме, че това е един от показателите, от който една застрахователна група може да се счита като голяма, особено за района на Централна и Източна Европа. Разбира се, премийният приход никога не е бил самоцел, важно е какво стои зад него.

А каква е следващата ви инвестиционна цел – страна, компания? На север, на изток, на юг или на запад...
- Ако ви върна 8 години назад, "Еврохолд" направи IPO март 2007-ма и тогава казахме при набирането на тези средства, че основна част от тях ще бъдат за развитие на застрахователния бизнес и придобивания в съседни страни. Осем  години не сме спрели да правим това с амбицията "Евроинс Иншурънс Груп" да стане едно от най-големите независими застрахователни дружества в региона на Източна Европа. Ще продължим да се развиваме в тази посока. Няма да назова конкретна компания или страна като следваща възможна инвестиция. Ще отбележа обаче, че за нас е много важна регулаторната рамка на страната, в която бихме инвестирали. На това ни изискване към настоящия момент отговарят страни предимно от ЕС, което обаче не означава, че не може да има изключения и изненади. Пример за това е компанията, която закупихме през тази година в Украйна.