Хората най-често преценяват дали допълнителните стимули отговарят на положения труд
Материалното стимулиране в търговските фирми подобрява подобрява трудовото представяне на търговците и техните резултати средно с около 22%. Важно условие е стимулите – парични възнаграждения и материални награди – да бъдат подходящо подбрани и правилно управлявани. Това обяви д-р Явор Янкулов, бизнес консултант в Център за обучение и професионални консултации. Д-р Янкулов участва във II-рия практически бизнес форум „MySuccess.bg in Finance: Клиентът 3.0“, който се състоя днес в София.
По отношение на стимулите у нас битуват три основни мнения: че допълнителните възнаграждения не са ефективни, независимо от обстоятелствата; че ефектът на допълнителното възнаграждение изцяло зависи от обстоятелствата; че допълнителните възнаграждения са ефективни, независимо от обстоятелствата.
Интересното е, че 70% от младите хора, работещи в предприемачески тип организации, одобряват екипните стимули, посочи д-р Янкулов. Това означава, че персоналът трябва да бъде „надъхван“ правилно, а наградите – да бъдат преценени внимателно.
Материалното стимулиране повишава вътрешната мотивация на търговците, стремежът им да си поставят по-високи цели и да се стремят към по-добри резултати, подчерта лекторът.
Материалното стимулиране на търговски екипи повишава тяхната производителност почти 2 пъти повече спрямо индивидуалното стимулиране – до този интересен извод е достигнала консултантската компания от проучване сред 10 хил. Членове на търговски фирми от 40 страни.
ISPI (International Society for Performance Improvement) показало, че при избора какво да е стимулирането – парично или непарично, 27% от анкетираните са предпочели парите, а 13 на сто –
нематериалния стимул. Отговорите са очаквани предвид това, че проучването е правено сред търговци, отбеляза д-р Янкулов.
Съветът на експерта при даването на бонуси е мениджърите да забравят за малката разлика между възнагражденията на отделните членове на екипа.
Правило за стимулиране трябва да стане и това, че няколко малки награди е по-добре от една голяма (макар и равна по сума на тях).
84% от участниците в проучването одобряват идеята наградата да се дава веднага след добре свършената работа. При 71% обаче това е така.
Важен трик в програмата за стимулиране на служителите е всеки ден търговецът да получава поне една похвала от своя мениджър. С това твърдение са съгласни 62 на сто от запитаните. При едва 14% от тях обаче този нематериален стимул се прилага.
Също с неголяма популярност в практиката се ползва и публичната похвала – макар, че 84% я одобряват, тя се използва при 54 на сто от анкетираните.
По отношение размера на стимула, резултатите от проучването сочат, че около 72% от случаите търговците са изразили силна удовлетвореност от полученото допълнително материално стимулиране. Само 8% от тях твърдят, че биха изпълнили поставените цели и без допълнително материално стимулиране.Едва 6% заявяват, че биха били по-удовлетворени от декларирано признание за постиженията.
Краткосрочните програми с продължителност средно от 1 седмица водят до 20% подобряване на търговския резултат, програмите с продължителност от 6 месеца увеличават с до 29 на сто търговския резултат, а тези с продължителност от 1 година и повече - до 44% ръст на резултата, сочи още проучването.
Една програма за материално стимулиране може да не постига успех поради факта, че предложената награда не е достатъчно мотивираща (размерът на наградата е нисък). 64% от запитаните търговци са се съгласили точно с този мотив. При мениджърите този процент на съгласие е 24 на сто.
Като друга причина се изтъква факта, че една програма може да бъде твърде кратка, твърде продължителна или в слаб сезон – според 21% от търговците и също такъв процент мениджъри.
За 15 на сто от търговците и 55% от мениджърите причините може да бъдат липса на вътрешна мотивация за постигането на поставените цели. Тоест, причината не е в размера на наградата, а във връзката “Усилие – Резултат”.
Мениджърите не бива да забравят, че материалното стимулиране не може да компенсира недостатъчната професионална компетентност, посъветва още д-р Янкулов.
