Около 85% от клиентите ни подновяват полиците си, смята Георгиос Цаконас, генерален директор на “Ей Ай Джи Лаиф (България)”
Господин Цаконас, какви са намеренията за развитие на AIG-Life в България през тази следващите години?
- Плановете на AIG-Life са еднакви във всички страни – да бъдем пазарни лидери, да увеличаваме непрекъснато броя на нашите клиенти и главно да установим компанията ни като един от
най-големите частни застрахователи.
Животозастраховането играе изключителна роля за развитието на обществото. От тази гледна точка смятаме, че ролята ни е на компания, която ще предостави важни услуги на хората по подходящ начин.
Целта ни не е просто създаването на голям пазарен дял. Не бихме искали да демонстрираме само някакви цифри. Нашата цел е да получим резултати, но по определен начин, защото в нашия бизнес тези
цифри могат да дойдат по много различни начини. Компанията не би могла да прогресира ако не работи добре. Ние например продължително измерваме удовлетвореността на нашите клиенти чрез нивото
на постоянство на продажбите. Наложили сме строг финансов контрол, за да бъдем печеливши. За да поддържаме възможно най-добрия екип от професионални консултанти, непрекъснато правим програми за
обучение. Това всъщност е един цял пакет от действия, резултатът от които ще бъде висок процент продажби и увеличаващ се брой застраховани.
Друг важен момент е да предложим на хората истинско покритие, а не продукти с хубава опаковка, но празни отвътре. В нашата работа винаги се стремим да установим нуждите на клиента, за да знаем
какво да им предложим.
Когато дойдохте у нас, какво знаехте за българския застрахователен пазар? Изненада ли ви нещо?
- Първото ми впечатление бе, че пазарът е доста свеж и неупотребен, ако може така да се каже. Другото нещо, което ме впечатли бе степента на несигурност сред хората за тяхното бъдеще. На трето
място бе степента, в която хората имаха желание да направят нещо, за да променят положението, в което се намират. Разликата между българския и западноевропейския пазар е, че българинът се чувства
значително по-несигурен от един грък например. Но за това пък българина има много по-голямо желание да промени нещата. С това се обяснява, че дори хора с много по-ниски доходи жертват част от тях,
за да могат да ги вложат в една животозастраховка. Това е нещо, което уважавам и което ме кара да бъда оптимист, че в процеса на присъединяването на страната ви към ЕС, възприемането на
застраховката ще бъде по-високо и по-добро.
Готов ли е българският застрахователен пазар за обединена Европа?
- Не мисля, че много неща биха се променили в животозастраховането след приемането на България в ЕС. Законодателството в тази област няма нужда от пълна реконструкция. Разбира се след
присъединяването ви в ЕС много чужди компании ще влязат като участници на българския пазар. Това, което би могло да се промени е дохода на хората, а това ще рефлектира и то благоприятно върху
нашата дейност. Дали страната е готова, или не – не съм аз човекът, който би могъл да отговори. Чувам, че повече от изискванията, които са поставени, постепенно започват да се достигат.
Макроикономическите показатели на страната също изглеждат добре. От моя собствен опит мога да кажа, че онова, което България трябва да направи, е да влезе в ЕС.
За развитието на застрахователния пазар е определящо освен висок доход на населението и високата застрахователна култура. Има ли българинът необходимата застрахователна култура?
- В какво точно смятате, че се измерва тази култура? Ако има човек, който печели 3 000 евро на месец, не му коства кой знае колко да отдели 300 от тях за застраховка. Но ако има семейство, което
изкарва 1000 лева на месец е много трудно то да отдели дори и малка част от тях за някаква застраховка. Застрахователната култура, както у вас така и в другите страни се развива. Тя обаче не
съществува самостоятелно. И ако попитате някой човек на улицата в България колко пъти е обсъждал със сериозен застрахователен консултант евентуалното закупуване на някакъв продукт, то отговорът би
бил нито един път или максимум един път. Ако подобен въпрос зададете в Гърция, то средностатистически гражданин там ще каже, че обсъждал със специалисти възможността да се застрахова 5 или 6 пъти.
Така че това не може да не рефлектира върху бизнеса -колкото пазарът е по-развит, толкова и културата е по-развита.
Изглежда у нас застрахователните специалисти за длъжници на клиентите, тъй като по-малко работят с тях?
- Да, но в България има 3 или 4 сериозни компании с развита агентска мрежа. Тези хора имат определен капацитет за това, което могат да направят. В Гърция при същото население има 50 компании с
развита агентска мрежа. И ако един грък прави пет обсъждания с няколко агента, той ще развие мнение и знание по застрахователните въпроси. А българинът как би могъл да го разбере смисълът от
застраховането. Това е една от нашите главни цели – да установим един постоянно развиващ се професионален екип, който отделно от всички останали неща ще изучава пазара.
В момента, колко човека работят за структурите на “Ей Ай Джи Лайф (България)”?
- Около 350 човека.
В последната една година силно впечатление направи сериозното израстване на компанията по отношение на премийните приходи. На какво се дължи това?
- За мен това е много по-малко от това, което бих искал да постигна. Развитието съгласно стандартите на компанията, не е голямо.
През първото тримесечие на т.г. забелязах, че чувствително се е увеличил процентът изплатените застрахователни суми. На какво се дължи това, изтичащи договори или...
- Радвам се, че това е забелязано. Няма нищо изненадващо или пък страшно. Увеличаването на изплащането на тези обезщетения беше предвидено и планирано. Ако някой не очаква това, значи че не познава
характера на дейността. Както нашето портфолио се развива, така и възможността нещо да се случи все повече се увеличава. Тоест, ако застраховаш някого за една година, възможността нещо да му се
случи е много по-малка, отколко ако го застраховаш за 5 или за 15 години.
Имате ли статистика какъв процент от вашите клиенти с изтекли полици ги подновяват отново?
- При застраховките, които са за период 10-20 години, има още време. Общо около 85% от нашите клиенти подновяват полиците си.
Да очакваме ли в скоро време от вашата компания нови застрахователни услуги?
- Новите ни продукти бяха представени преди около 3 месеца и вярвам, че те са изключително добри за всеки. Засега нямаме планове за някакво ново продуктово портфолио.
Каква конкретна цел като размер на премиен приход и пазарен дял сте си поставили за тази година?
- Опасявам се, че не бих могъл да отговоря, защото възможността да сгреша е много голяма. Винаги нещо се случва в последното тримесечие или последния месец на годината и подозирам, че някои
хора правят застраховки поради някакви данъчни облекчения. Иначе плановете ми за следващите 12 месеца са пазарният ни дял да бъде между 17-18% .
Имам впечатление, че “Ей Ай Джи Лайф (България) е малко елитарна застрахователна компания, т.е. че се целите предимно в по-платежоспособните клиенти. Така ли е?
- Не, разбира се. Фактът, че нашата компания е с много високи стандарти, не означава, че изключваме хора от възможността да бъдат застраховани. Имаме продукти, чиято стойност е 10 лева на
месец. Имаме и такива, които струват много повече, но ние предоставяме възможността на всеки, който иска да осигури своето бъдеще, да го направи.
Какъв е броя на действащите полици на компанията и какъв е средния размер на годишната застрахователна премия?
- Средната премия за България е около 500 лв, на година. Ние обаче имаме планове представим на хората и други възможности, които ще бъдат с много по-ниско ниво на премиите, за да могат те да имат
поне някаква застраховка макар и с по-малко покритие. За броя на активните полици момента не бих могъл да отговоря. Мисля че са към 7000. Ако се добавят и всички застраховки на
кредитополучатели, те ще са много повече. Но това всъщност не казва кой знае какви неща – колко човека са застраховани като цяло и колко хора са избрали да направят нещо, за да осигурят семействата
си в бъдеще – това е истинският проблем. Според последни данни, проникването в българския пазар не надвишава 2-2,5%, а за Западна Европа цифрата е много по-висока. Нещо, което е изключително
алармиращо, е че застрахователният пазар пада и това трябва да направи впечатление на всички нас. Това доказва, че все още българският гражданин не вярва на частното застраховане, а ако видим
страна, гладна за животозастраховане, в която с всяка изминала година животозастраховетелен сектор пада, няма друга тема за обсъждане. По тази причина подходът на компанията ни трябва да е такъв,
че хората да повярват, че застрахователите са сериозен партньор, при когото могат да си вложат средствата. Ние всички трябва да увеличим вярата на хората в застрахователни компании. Добре е
тях, добре е и за всички. Затова ние имаме нужда от качество – качеството създава вяра, а вярата създава бизнес. В нашата компания качеството е нашия бизнес.
