Филип Генов, изпълнителен директор на УниКредит Факторинг, пред Insurance.bg
Все по-често фирмите получават от клиентите си пари за своите продукти или услуги със закъснение от 30, 60, дори 120 дни. Понякога това е политика на фирмата за привличане на нови клиенти или
задържане на старите. Друг път това е политика на нейните клиенти – да плащат със закъснение. При всички случаи обаче „отложеното плащане” прави управлението на паричните потоци на една фирма
трудна задача.
Чрез факторинга, едно сравнително ново средство за бизнес финансиране, една фирма може да получи авансово парите по фактурите към клиентите си не след 30, 60 или 120 дни, а почти веднага, за броени
дни. Факторинг финансирането дава на фирмата необходимия й оборотен капитал за разплащане със служители, доставчици и партньори и й помага да расте, като се съсредоточи в бизнеса си и инвестира в
него. Факторингът всъщност е продажба на фактури за пари в брой, срещу отстъпка. И докато факторинг компанията поема върху себе си изчакването на плащането, фирмата има незабавен достъп до
пари.
Филип Генов е изпълнителен директор на УниКредит Факторинг от 2006 г. Започва професионалната си кариера в банковата система през 1993 г. Скоро след приватизацията на Булбанк
от УниКредит Груп през 2000 г. става директор „Корпоративно и международно банкиране”.
От края на 2002 г. преминава на работа в източноевропейската централа на УниКредит Груп в Милано. В продължение на 4 г. управлява проекти в различни банки на групата в Чехия, Словакия, Полша,
Румъния, Италия, Австрия, Хърватска и Турция.
Един от тях е и изграждането на факторингов бизнес на цялата група, като пилотният проект е в България.
Г-н Генов, трудно ли е изграждането на факторинг в България?
И да, и не. Лесно е в посока, че в България каквото и да изгради човек и му сложи “факторинг” - факторинг е. Няма ясна правна дефиниция, няма нито съдебна, нито каквато и да е реална практика.
Тоест, каквото и да направим – все е факторинг.
Трудно е да се направи така, че то да печели и да работи добре, да носи реални ползи за клиентите.
Фактът, че няма каквато и да е нормативна уредба, колкото помага човек да не бъде тормозен от твърде много проверки и ограничения, толкова и оставя този вид бизнес незащитен. И първият, който се
сблъска със спорове и несъбирания, ще разбере дали те могат да се решават положително или не. Засега нямаме такъв случай, но с разрастването на бизнеса неминуемо ще се стигне и до такава ситуация.
Това, което пази всички фирми, които се опитваме да правим факторинг в България е, че все още сме доста консервативни по отношение на клиенти. Избираме относително най-добрите фирми, най-добрите
платци.
Докъде стигна изграждането на факторинг бизнеса у нас?
Чисто продуктово той вече е изграден. Наистина, тези, които го правим както трябва, се броим на пръстите на едната ръка. В една развита практика факторингът може да бъде гледан в няколко разреза:
ако доставчик и купувач са на територията на една страна, той е вътрешен, ако са на територията на две страни - международен. В България в момента има и вътрешен, и международен факторинг. При
международния има и експортни, и импортни сделки. Вътрешният факторинг – в зависимост от това кой поема риска от неплащане, се дели на два вида: факторинг с регрес и факторинг без регрес. И двата
вида вече ги има в България, което е добрата новина. По отношение на допълнителната диверсификация на факторинга с регрес – т.е. доставчикът поема крайния риск, принципно в света се дели на два
вида: чист факторинг с поемане на риска от страна на доставчика, но пък вземането се купува от страна на фактора, и invoice discounting, или сконтиране на фактури, което е по-близо до кредитния
продукт – кредит със залог на вземане.
Онова, което българските банки и финансови институции използват най-отдавна, е т.нар. invoice discounting, което имат в портфейла си почти всички кредитни институции. Работи нелошо, но има голямо
количество минуси. Основният от тях е, че няма прехвърляне на собствеността върху вземането, това не е факторинг и кредитиращата институция просто дава пари, без да помага на доставчика по
отношение на администрирането и събирането на вземанията, нито по управлението и поемането на свързаните с тях търговски рискове..
Споменахте, че дружествата, които работят качествено, се броят на пръстите на едната ръка. А останалите?
Става въпрос за два вида организации на българския пазар, които юридически съществуват в момента. Първите са част от някоя банкова група, сред които е УниКредит Факторинг, колегите от И Еф Джи и
три други дружества.
Другата категория са различни фирми, които се опитват да заковат табелка “факторинг” с идеята да повъртят нещо половин-една година и да прилъжат някого да ги купи. Става въпрос за 4-5 организации,
чийто пазарен дял е 1/3 от половин процент. Тоест, те съществуват юридически, но по-скоро не правят бизнес.
Доколко рискови са те за клиентите все пак?
Бих дал за сравнение застраховка “Гражданска отговорност” - доколко рисково е човек да я сключи при някой утвърден застраховател и доколко рисково - при някой, който вчера е забол табелата и се
опитва да прави някакъв бизнес. Едва ли някой би загинал при работа с тях - целият им бизнес се измерва с десетки хиляди левове, така че опасността е лимитирана. Сериозните български фирми като
цяло се опитват да работят със сериозни финансови институции. Първоначалният етап “юруш на най-евтиното” вече отминава и хората разбират, че ако искат нещо качествено, то струва пари.
Смятате ли, че факторингът е достатъчно познат в България?
Категорично не, макар че работим вече от 4 години и бизнесът започва да придобива наистина сериозни размери. Все още
цифрите за 2007 г. се обработват, но при всички случаи реалният пазар за България надхвърля 500 млн. лв. Въпреки това, разбирането от страна на корпоративния бизнес какво е факторинг все още е в
начален стадий. Все още голяма част от фирмите гледат на този вид бизнес като заместител, в някои случаи дори като конкурент на кредита. А те са съвършено различни и като философия, и като
изпълнение, и като цели и решения, които дават на фирмите.
Може би за фирмите е равносилно до известна степен, защото те получават финансиране?
Нямаме клиент, който да е поработил с нас няколко месеца и който да продължава да гледа на това нещо като на кредит. Общо взето, всичките ни клиенти в един момент започват да се ориентират в
реалните плюсове, които им дава факторингът като възможности, и започват да ги използват. Няма как човек да знае нещо, преди да се е докоснал до нещо и да го е опитал. Българските висши учебни
заведения дават оскъдна информация на тема “факторинг”, а и дори и при наличието на знания - ако в практиката го няма, ако голяма част от бизнеса не го използва, общата култура си е в начален
стадий.
Какви са предимствата на факторинга пред кредитирането?
Няколко. На този въпрос има и лесен отговор, но както всичко, което е лесно, не е много вярно. Нека погледнем по-скоро от тази посока – факторингът дава на фирмата нещо, което кредитът не
дава, и това са много по-сериозни възможности за растеж, за управление на търговския оборот и за покриване на бизнес рисковете от неплащане. Ако кредитът финансира оборотния капитал на една фирма –
това присъства и във факторинга, но то е около 1/3 – 1/4 от всичко онова, което е факторингът. Ако кредитът е финансов продукт, факторингът е бизнес продукт. Например, вие сте доставчик на стока и
услуга - кредитът се фокусира върху вас, вашия риск, вашата възможност да връщате парите, които получите. Факторингът не се концентрира върху това, а върху онова какво правите, с кого и как, можете
ли да правите повече и ако да – какво да сторим заедно, за да го правите. Докато банката се интересува най-вече от обезпечението и покритието на средствата, които ви дава, то факторингът не
използва никакви видове ипотеки, залози и т.н. Това, което гледаме ние, е дали имаме доверие във вашите клиенти като риск и във вашия бизнес с тези клиенти.
Друга сериозна разлика: докато банката може в началото да отпусне тестово част от исканата сума, то факторингът или има доверие за цялата сума, или изобщо няма. Той стъпва върху купуване на
вземания, които в 99% от случаите са овеществени с някакви фактури – или имаме доверие във всички доставки между вас и вашия клиент, т.е. всички фактури, или нямаме доверие в нито една от тях.
А какви са рисковете при факторинга?
Основният риск е възможността факторът да не получи необходима информация и да работи с по-малко или неточна информация относно доставчика, клиента и взаимоотношенията между тях. Тоест - при
факторинга много повече, отколкото при който и да е друг вид продукт, работещ с доверие, е валидна максимата, че рискът не е това, което знаеш, рискът е онова, което не знаеш. Факторингът работи с
оперативни рискове и с бизнес рискове - фалшификации, нередовни документи, дирекна или индиректна свързаност между доставчик и клиент, и т.н., не толкова с чисто финансови рискове и не толкова със
сътресения на ниво пазар, политика и прочее. Каквото и сътресение да има на ниво пазар и световни кризи - това са все пак вземания, които се самоликвидират или самозатварят в рамките на месец, два,
три. Ето – американската ипотечна криза удари в САЩ, но в България вълничките започнаха да достигат почти половин година след това. Което означава, че имаме някакъв времеви буфер, в който основната
част от вземанията се самопогасяват, т.е. ние имаме възможност да се изтеглим.
Какъв е процентът на “лошите” клиенти?
Добър въпрос. Към момента при нас е нула. Доста селективни сме от гледна точка на това с кого работим. Почти няма случай, в който или
доставчикът, или клиентът му да не е утвърдена, добре работеща компания, такава, с които финансовият сектор няма добри взаимоотношения и не я познава отдавна. В тази връзка все още пазарът може да
си позволи да не навлиза в по-рисковите аспекти на разплащанията, т.е. ние не се занимаваме с изискуеми вземания, просрочвания, оспорвания и пр. Е, почти на всеки се случва да позакъснее, но
това не е проблем, когато закъснението е контролирано и ние знаем за какво става дума. Факторингът работи изключително и само с нормално функциониращ в реалния сектор бизнес.
По-скоро вие избирате клиентите си, отколкото те вас?
Взаимно се избираме. Просто сегментът, или начинът, по който в момента факторингът в България работи, е ориентиран наистина към средния и висок клас корпоративни клиенти. Това е нещо, което помага
на добрите фирми да растат и да работят още по-бързо и по-ефективно.
Нека го кажем и така - самият факт, че една фирма ползва факторинг, означава, че тази фирма е добра. Годишният ръст на клиентите на УниКредит Факторинг през 2007 г. е около 60%, което е
чувствително над пазарните нива. Ние насърчаваме фирмите да растат повече.
А каква е цената на факторинга? Къде стои той по отношение на банковото финансиране?
Първо, факторингът няма стандартна цена. За една и съща фирма цената би била различна при двама нейни различни клиенти. При равни други условия обаче се смята, че факторингът е горе-долу на ниво
съпоставимо оборотното финансиране. Това може да варира от няколко допълнителни неща, които фирмата може да получи или да не получи. Едно от тях е покриване на риска от неплащане от страна на
нейния клиент, което безспорно струва някакви допълнителни пари. На второ място, взема се под внимание и стойността на фактурите – за 100 фактури по 1 лев административният разход и усилия са много
по-сериозни, отколкото за 4 фактури по 25 лева, тъй като ние се грижим за всяка една фактура - следим дали е платена частично, платена изцяло, закъсняла; напомняме на клиентите да платят, и
т.н. Статистически при нас през 2007 г. почти 40% от вземанията бяха без елемент “финансиране”, което означава, че клиентите са избрали да упражняваме администриране и събиране.
Няма как да се даде стандартна цена. Основният факторингов продукт – вътрешен факторинг с регрес, струва горе-долу на нивата на съпоставим оборотен кредит. Оттам нататък допълнителните услуги,
свързани с административно натоварване, покриване на риска, струват допълнително.
Казахте, че оборотът на факторинг индустрията за изминалата година е над 500 млн. лв. Къде се намира вашето дружество в този пазар?
Деветдесет процента от тях са наши. Тези
500 млн. лв. са нашият дял, затова казвам, че пазарът надхвърля тази цифра. През 2006 г. пазарът беше около 400 млн. лв., от които отново почти цялата сума беше постигната от нас. Сега се наблюдава
развитие, но предполагам, че пак около 80-85% от общия оборот на факторинговия бизнес в страната е реализиран от УниКредит Факторинг.
Каква е печалбата на вашето дружество за миналата година?
Печалбата ни към момента е малка загуба. Причината са тежките инвестиционни разходи, които направихме през 2007 г. За 2008 г. вече сме откровено на печалба.
Какви са очакванията Ви за 2008 г.?
Много позитивни, в две направления. Първото от тях е свързано със самото развитие на УниКредит Факторинг, и на УниКредит Булбанк като бизнес по принцип. За разлика от 2007 г., когато голяма част от
нещата бяха в процес на инвестиране и реализиране, в момента екипът вече е готов, имаме информационна система, в състояние сме да предоставяме нови продукти, така че 2008 г. мисля, че ще бъде много
успешна за факторинговият бизнес. Тя вече е! За всеки от първите три месеца на тази година ние сме над резултатите, които си бяхме заложили като цели. Ако продължаваме със същия темп, оборотът на
УниКредит Факторинг за 2008 г. ще надхвърли 700 млн. лв. Което означава, че ако и другите колеги се справят така, ще гоним 1 млрд. лв., а това е нивото, след което ще можем да кажем, че пазарът
вече не е в детската си фаза.
На второ място, гладът за този вид финансиране започва да става по-голям и сред фирмите. Факторингът е една от възможностите фирма, която има немалка текуща експозиция към банковия сектор, да
получава допълнителен ресурс. Ако с обезпечението, което има дадена фирма, тя е покрила всички възможни кредитни линии, които може да изтегли, единственият вариант за увеличаване на финансирането е
чрез факторинг. Това означава, че на фирмите, които наистина растат добре, ще можем да помагаме да растат още. Самата българска икономика продължава да расте добре като цяло.
Българският пазар все още е толкова голям и ненаситен, че всеки все още може да расте достатъчно добре, без да се налага да се ритаме по кокалчетата. Това е част от хубавите неща, свързани с всяко
едно начало. Обмисляме обединение на факторинг организациите у нас, като целта ни е да сформираме някакви правила и да започнем да работим върху популяризиране и законодателни промени, които биха
облекчили работата ни. Все още сме обаче на стартов етап, както и самият факторингов бизнес.
