Разговор с Георги Матов, член на Института на актюерите във Великобритания и на Българското актюерско дружество
Господин Матов, кои са основните фактори, влияещи на ценообразуването на една застраховка?
Някои от факторите са типични и се използват в почти всички класове застраховки.
Такъв е факторът възраст, например. Той е особено важен за сектори като животозастраховане, пенсионно осигуряване, автомобилното застраховане. Факторът пол също е особено важен като
диференциращ фактор в много от застраховките. В животозастраховането факторът здравословно състояние е определящ – например не е маловажно дали човекът е пушач, или не. В автомобилното
застраховане факторите са многобройни. В развитите пазари на Западна Европа се използват от порядъка на 25-30 фактора, понякога и повече. Важен компонент са и взаимодействията между тях. Част
от основните фактори в автомобилното застраховане са възраст, стаж, пол на шофьора, вид на автомобила, бонус-малус, професия на застрахования, географската зона на управление на автомобила.
Къде в Европа ценообразуването е най-сложно?
Работил съм по проекти както на най-големите застрахователни пазари – Германия, Италия, Испания, Швейцария, Великобритания, така и
в други страни като Белгия и Австрия. Моето лично мнение е, че Великобритания е далеч пред всички от гледна точка на комплексност, подход и методология в начина на ценообразуване. Разбира се,
напоследък европейските застрахователи от континентална Европа също полагат сериозни усилия да наваксат тази разлика.
Кои канали за продажба на застраховки са предпочитани в Европа?
Във Франция и Белгия това са предимно взаимозастрахователните компании с агенти, в страни като Германия,
Швейцария и Италия са основно застрахователните агенти, във Великобритания и Ирландия – застрахователните брокери. С възникването на канал директни продажби картината се смени много сериозно.
Данните показват, че 75% от продажбите на лични автомобилни застраховки във Великобритания идват от директни продажби по телефон и интернет. Останалите западноевропейски страни наваксват, например
в Испания по този начин се продават 25% от застраховките. Италия и Германия са с по-бавен растеж от 8 – 10%. В Източна Европа този канал за продажба навлиза и в Полша.
Не на последно място във Великобритания израстването на т.нар. агрегатори (страници за сравнение на цени и продукти, последна тенденция при личните (автомобилни) застраховки в Западна Европа) като
доминиращ фактор представлява много сериозна промяна. Чрез тях потребителите сравняват цени/условия на застраховката и решават дали да се местят в друга компания, което предлага повече гъвкавост
при ценообразуването.
В кои европейски страни доверието на потребителя е най-голямо към застрахователя?
Всичко се определя от това колко динамичен и конкурентен е един пазар. Въпрос на умение е
браншът да влезе в директен контакт с потребителя и да го обучи. Това е една еволюция както за потребителите, така и за бранша. Трябва да има постоянна комуникация между двете страни, при която
потребителя да постига по-високо ниво на образованост за факторите, които движат ценовата политика и защо даден застраховател прави определена стъпка.
В Швейцария застрахованите остават със застрахователя си десет и повече години. Във Великобритания обаче хората сменят застрахователя си средно на всеки две години и дори по-малко. Така компаниите
са принудени във всеки един момент да бъдат иновативни, да управляват бизнеса си максимално добре, да са много компетентни и във всеки момент да разполагат с комплексни информационни системи за
наблюдение на техния риск и на техните резултати и по отношение на профила на клиентите.
Какъв е процентът на тези т. нар.гастрольори в различните страни?
Във Великобритания най-екстремният случай е в сегмента на директните продажби. Там стойността на задържане,
при която хората подновяват индивидуалните си полици, е около 55%. Тоест, 45% от хората, които купуват директно, всяка година се местят. Където има контакт лице в лице с брокер или агент, където
има установено лично взаимоотношение през годините, има доверие и там средната продължителност на подновяване на полицата е по-дълга – във Великобритания обикновено е 3-4 години, в Германия може да
стигне до 5-6, а в Швейцария – 10 и нагоре.
Какъв премиен приход се формира през брокерите?
Във Великобритания е около 15-20% в автомобилното застраховане. Говоря конкретно за индивидуални застраховки. Груповите
застраховки се подчиняват на съвсем друга динамика.
Каква е средната цена на автомобилната полица във Великобритания?
Комплексната полица „Пълно каско” с включена „Гражданска отговорност” във Великобритания е от порядъка на
500-600 лири годишно. Вариацията от тази цена може да бъде много голяма – при младите водачи може да достигне до 2000-3000 лири на година.
А каква е премията само по застраховката „Гражданска отговорност”?
Във Великобритания почти никой не продава само „Гражданска отговорност”. Пазарът е направил така, че
застраховката „Гражданска отговорност” може да бъде по-скъпа, отколкото „Пълно каско” с включена „Гражданска отговорност”. Това е така, защото пазарът е стигнал до извода, че клиентите, които
си купуват само „Гражданска отговорност”, са най-рисковите клиенти. Те я купуват само защото е задължителна. Това обикновено са млади хора, които нямат пари, но искат да карат кола, карат много
стар автомобил, живеят в много бедни райони. Бих казал, че само около 2% от хората си купуват само „Гражданска отговорност”.
Италия е другата крайност – там около 80-85% от пазара е само „Гражданска отговорност”. От тях може би само 20% си купуват и „каско”. По това Италия прилича на България.
Какъв е процентът на незастрахованите във Великобритания собственици на автомобили?
10%.
Как е ориентирана полицата – към водача или към возилото?
Във Великобритания отдавна всички полици са на декларирано лице-водач. Който е застрахованият, той може да кара
колата. Естествено, като част от продукти съществува и „всеки водач”, но тогава цената обикновено е по две и повече.
В континентална Европа има нюанси в зависимост от това коя компания е по-активна и е успяла да приеме промяната в мисленето и структурирането на продукта. При компании, които предлагат продукт,
насочен към водач, но с възможност „всеки шофьор” да управлява автомобила, полицата е доста по-скъпа. Има и дружества, които включват клаузи за регрес, обикновено свързана с младите водачи.
Въпросникът по полицата може да включва питането дали колата ще бъде управлявана от млад шофьор. Ако отговорът е „да”, в по-детайлния вариант може да се поиска неговото име и някакви допълнителни
данни, а в другия вариант може и да не се искат допълнителни данни, но при всички случаи този отговор ще бъде взет под внимание при формирането на цената. Ако обаче застрахованият каже „не”, а
впоследствие се стигне до ПТП с участието на млад водач, тогава застрахователят трябва да плати по „Гражданска отговорност”, но има право да предяви регресен иск към застрахования да си получи
обратно парите.
Освен по автомобилно застраховане, Вие сте експерт и по имуществено застраховане. Какъв е процентът на имуществените застраховки в общия премиен приход във Великобритания?
В
личните застраховки е около 15-20%. Имущественото застраховане във Великобритания е доста различно от това в континентална Европа. Две са причините за това. Първата е, че във Великобритания хората
живеят в къщи, а не в блокове, тоест, те имат собственост върху цялото жилище и върху земята. Втората са метеорологичните условия – често има бури, които носят сериозни щети.
В континентална Европа основните рискове за една сграда идват от земетресения, наводнения и са покрити от пулове. Във Великобритания това не е така – там целият риск се покрива от застрахователите.
В България като сеизмичен регион отдавна се водят дискусии как най-добре да се покрие този риск , но досега няма решение. Какво е вашето мнение?
Въпрос на индустрията е
да реши за какво има средства и да прецени до каква степен държавата би могла да управлява риска по-добре, отколкото самите компании. Ако решението се остави на държавата, това ще осигури донякъде
минимум покритие, което е социално. От друга страна, ако застрахователите поемат изцяло това задължение, тогава държавата трябва да поеме отговорност във връзка с изграждането на
инфраструктура, превантивна за дадения тип риск, например да изисква сградите да бъдат с някакъв минимален стандарт на изграждане срещу земетресение и др. под. Ще дам пример – във Великобритания,
която е изложена на наводнения от всякакъв характер, държавата е поела ангажимент към застрахователите постоянно да инвестира в изграждане на диги.
На 1 март т.г. Европейският съд за справедливост забрани използването на фактора пол при ценообразуването на
застрахователни продукти и наложи еднакви цени за мъже и жени. Какво е значението на това решение?
Засега съществуват множество юридически неясноти. Не е ясно дали решението ще
засегне всички нови полици след 21.12.2012 г., ще бъде ли приложено в ретроспект към 21.12. 2007 г. за дългосрочните продукти, и ако да, какви ще са правилата. Все още не е ясно какво може и не
може да се прави – могат ли да се събират данни за пола без да се използват директно при ценообразуване; може ли полът да се замести с други фактори, които са свързани с него; как да се третират
продукти, които не са стриктно финансова услуга, но биха попаднали под ударите при определена интерпретация; само индивидуалните договори ще бъдат засегнати. Има и редица други въпроси, които вече
създават много работа за юристите на застрахователите и надзорните органи в ЕС.
Съдът въведе преходен период до 21.12.2012 г. и обеща да публикува повече насоки по отсъждането през септември т. г., така че най-вероятно тогава ще знаем отговорите на тези въпроси.
Но на Вашето питане може да се отговори, че решението е с изключителна значимост за бъдещето на застрахователния пазар и потребителите в ЕС. Както стана ясно, очаква се то да засегне всички
участници в този пазар, бизнес моделите, както и редица класове застраховки. Промяната цели да направи всички потребители равнопоставени при покупка на финансови услуги и в частност на
застрахователни продукти. В дългосрочен план обаче това най-вероятно би довело до по-висока социална цена за потребителите и обществото като цяло и би създало потенциален прецедент и за други
фактори, използвани при тарифиране.
АА
