Пазарът на застраховки "Живот" се доминира не от търсенето, а от активното предлагане
Разговор със Светла Несторова, председател на Управителния съвет и изпълнителен директор на
ЗАД "БУЛСТРАД ЖИВОТ ВИЕНА ИНШУРЪНС ГРУП"
Госпожо Несторова, преди дни КФН публикува предварителните данни за реализираните премийни приходи от животозастрахователните компании през 2013 година. От изнесената информация става ясно,
че постигнатите от бранша резултати са по-високи от най-добрата за животозастрахователите година - предкризисната 2008-ма. Как бихте коментирали това и на какво се дължи?
Това със сигурност е някакъв белег за промяна в нагласите на нашите клиенти. Самата дума "криза” дълго време беше сякаш доминантата в публичното пространство и в главите на хората. Водещи бяха
страховете, несигурността и опасенията. С времето всички се поуспокоиха. Хората свикнаха с новите условия, дадоха си сметка, че живота не спира, подновиха планирането.
Но успехът ни безспорно се дължи и на активните усилия на всички компании на пазара за задържането на съществуващите клиенти и същевременно - за привличане на нов бизнес.
Не на последно място, през тези няколко години, повече от когато и да било, браншът работи обединено за популяризирането на ползите и предимствата на застраховките "Живот”.
Ако разглеждаме постигнатите резултати от гледна точка на видовете застраховки, както показват и анализите на Инсмаркет, ръстовете на приходите се генерират по традиция от застраховка "Живот” и
рента, както и от приходите от допълнителни застраховки, но трябва да отдадем дължимото и на здравните застраховки, които реално са нова пазарна ниша за животозастрахователите, при това – със
сериозен потенциал.
Може ли да се каже, че животозастрахователният бранш вече е излязъл от кризата?
През последните 1-2 години са налице все повече признаци, че животозастрахователният бранш се възстановява. Смятам, че следващите 2-3 години ще са решаващи в това отношение. Все пак, нека да не
забравяме, че всички ние сме като скачени съдове, пряко свързани със състоянието на българската икономика и българската политика, а тук, както знаете, изненадите са на всеки ъгъл.
Кои са най-търсените продукти на пазара?
Знаете моята теза, че пазарът на застраховки "Живот” се доминира не от търсенето, а от активното предлагане. За повечето животозастрахователи на пазара приоритет по отношение на индивидуалните
клиенти е предлагането на дългосрочни спестовни продукти с възможност за добавяне на набор от допълнителни защитни покрития към базовото спестовно покритие. Това се потвърждава и от данните,
оповестени от Комисията за финансов надзор. Сериозен интерес има и към застраховките за кредитополучатели, както и към краткосрочни полици в защита на здравето и трудоспособността, които
могат да бъдат както индивидуални, така и групови договори.
Новата линия здравни застраховки, които покриват широк спектър от услуги под формата на абонамент или възстановяване на разходи, набират все по-голяма популярност. Към момента на пазара този тип
полици се предлагат предимно за корпоративни клиенти, но очаквам в близко бъдеще да се появят и опции за индивидуални договори.
Какъв е профилът на масовия клиент на животозастрахователните компании?
Всъщност, животозастрахователните продукти, като цяло, са предназначени за максимално широк кръг от хора. Както сигурно знаете, може да се предложи вариант за полица дори за новородено. Най-общо,
хората, които обикновено купуват спестовна полица "Живот”, са в активна трудоспособна възраст, по-често са семейни и близките им разчитат на тях за обезпечаване на определен стандарт на живот, имат
регулярни доходи и по-високо образование.
Набира ли скорост т.н. банково застраховане?
Застраховките за кредитополучатели са продукт, който е изключително необходим, дори задължителен, особено когато говорим за жилищно кредитиране. Знаете, че кредитите за покупка на жилище обикновено
са с доста сериозен размер, така че сключването на подобна застраховка е гаранция и защита за стандарта на живот на стотици хиляди семейства у нас. Резултатите в този пазарен сегмент са в пряка
връзка с ръстовете на кредитирането изобщо. А то активно се възстановява, след като дълго време беше по-скоро със забавени темпове.
Говори се, че е възможно да има промени в законодателството, според които здравни застраховки да могат да се предлагат само от общозастрахователни дружества. Какъв е вашият
коментар за евентуалната промяна на законодателството?
Виждате ли, това имах предвид като казах, че изненадите са на всеки ъгъл… Според мен, всички преструктурирания и размествания, които преживя застрахователния пазар през изминалата година,
вследствие на промените в Закона за здравното осигуряване, биха загубили смисъл, ако се стигне до нова промяна в законодателството.
Както злополуката, така и заболяването са на теория общо застраховане, но имат неслучайно огромно, важно и същностно значение за животозастрахователния бизнес, а трите заедно са т.нар. лично
застраховане.
Има и много сериозни аргументи защо животозастрахователите са понякога по-подходящият играч в този сегмент.
Първо, животозастрахователите са свикнали да работят с "доброволни” продукти, трудно продаваеми, които изискват образоване, обяснение и налагане на нови нагласи сред клиентите. Ние умеем да
продаваме такива продукти и имаме съответните структури за това.
Второ, при поява на индивидуални пакети, само животозастрахователите имат обучени оценители на здравния риск (underwriters), подготвени професионално да направят скрининга на входа, както и
подготвени мрежи, които имат такъв опит.
Трето, здравните покрития, както и покритията за злополука, са традиционен сегмент от личното застраховане, който съпътства застраховката "Живот”. Клиентите искат да купуват личната си защита от
едно място, за тях е объркващо кой какъв е и защо.
Четвърто, изграждането на мрежи от лечебни заведения, което като дейност животозастрахователя така или иначе задължително прави заради индивидуалната здравна оценка, естествено прераства и в
съответното гарантирано преференциално обслужване.
И най-накрая, това би трябвало да е въпрос на стратегия на съответния пазарен играч – компания или група, което дава и разнообразния облик на пазара, създава възможности за по-широк свободен избор
от страна на клиентите.
Обърнете внимание на данните от Комисията за финансов надзор, които сочат че близо 25% от премийния приход по застраховка "Заболяване” за изминалата година е генериран от животозастрахователни
компании, като част от тях са били активни само 4 месеца, което е ясен индикатор, че в здравния сегмент има място за всички. В крайна сметка, от една подобна законодателна промяна биха
загубили преди всичко клиентите, защото този сегмент би се развил в друга посока. Все пак, аз не смятам, че това стои на дневен ред.
Ако промяната бъде приета, това ще доведе ли до съществени сътресения във вашата работа?
Както вече споменах, не виждам основания да бъде въведена подобна промяна, даже виждам основания за обратното. Важно е само съответната компания да има адекватен капитал, което с въвеждането на
Платежоспособност ІІ съвсем ще се изчисти като казус, както и да има достатъчен капацитет и ресурси да се посрещнат потребностите на клиентите.
Що се отнася до БУЛСТРАД ЖИВОТ, като част от две утвърдени марки на пазара - БУЛСТРАД и ВИЕНА ИНШУРЪНС ГРУП, ние можем да гарантираме на нашите клиенти със сключени здравни застраховки, че техните
интереси ще бъдат защитени при всички случаи.
Въпреки че почти всички сектори на икономиката в България бяха силно повлияни от световната финансова криза, управляваната от вас компания почти е удвоила приходите си от 2008 г. досега.
Как бихте обяснили тези много впечатляващи резултати?
С много работа, хъс, енергия, мотивация, смелост, бързина и известна иновативност и разбира се, с щипка късмет. Когато помолихме колегите да напишат нещо, което е общо вярване за всички, знаете ли
какво се появи? "Няма невъзможни неща.” Това е определящата нагласа в екипа.
Затова БУЛСТРАД ЖИВОТ е една от малкото компании в сегмента, които, въпреки предизвикателствата на нестабилната икономическа обстановка, през изминалите 5 години успяха да запазят устойчив и стабилен ръст на премиите, пазарния дял, както и на пазарната си позиция. 2013 година беше изключително успешна година за дружеството. Продължаваме да бъдем една от двете водещи компании в сегмента с брутен премиен приход в размер на 46,2 млн. лева и ръст от 24% на годишна база при 15,1% пазарен дял. Благоприятно развитие отчитаме за всички линии на бизнес. Растат и основните ключови финансови показатели на дружеството.
В края на 2013 година активите на БУЛСТРАД ЖИВОТ ВИЕНА ИНШУРЪНС ГРУП възлизат на 95,5 млн. лв. и са нараснали с 24% на годишна база, 78,8 млн. лв. са брутните технически резерви, което е 25% ръст
спрямо края на 2012 година. Изплатените обезщетения за изминалата година възлизат на близо 18 млн. лв. Зад тези постижения стоят ежедневните усилия на целия ни екип, лоялните клиенти и успешните
партньорства, в съчетание с активно пазарно поведение в посока на привличане на нови клиенти и разширяване на продуктовото ни портфолио с атрактивни продукти, какъвто е и най-новият ни продукт -
застраховка "Здравна грижа”.
Какво ново да очакваме от управляваната от вас компания през тази, а и следващите няколко години?
Тази година е знакова за дружеството – предстои ни да отбележим 20-годишен юбилей, което за нас е повод за радост, но и осъзната отговорност към клиенти и партньори. А също и към всички онези,
които правят дружеството водеща компания със стабилни финансови резултати, която налага стандарти на животозастрахователния пазар и се ползва със заслужено доверие.
През тази и следващите години предизвикателството за нас ще бъде да надскочим собствените си постижения. Но от друга страна, както сами знаете, проникването на животозастраховането у нас е все още
ниско, а това отваря пространство за работа за екипа на БУЛСТРАД ЖИВОТ да надгради постигнатото чрез привличане на нови клиенти и партньори, разширяване на пазарното присъствие и продуктовото
портфолио.
Какви са най-големите предизвикателства пред бранша в момента?
Конкуренцията в сегмента ще се засилва както по линия на здравните застраховки, така и в сегмента, като цяло. Компаниите показаха, че могат да се обединят за каузата на животозастраховането, но има
още какво да се желае по отношение на популяризирането и застраховките "Живот”.
Отдавна се коментира и необходимостта от въвеждането на стандарти за сертифицирането на застрахователните консултанти, които са лицата на компаниите при срещи с клиенти. Да си професионален
застрахователен консултант е огромна отговорност, но и призвание, тъй като работата никак не е лека и изисква сериозен набор от умения и познания.
Но това са все неща, по които работим и с които се справяме.
Моля се само да няма повече "външни” предизвикателства – политически турбуленции, нестабилност, "изненади”, резки завои, които костват много време, пари и енергия… Бизнесът може да понесе всяка
среда, която е стабилна и сравнително предвидима. Резките промени са онова, което е трудно поносимо.
Какво да очакваме от животозастрахователната индустрия през 2014 година?
Само успехи! Вярвам, че приходите от животозастраховане ще продължат да нарастват и бихме могли да прогнозираме ръст, сравним с постигнатия в края на 2013 година. Ролята на посредниците и брокерите
ще става все по-значима за бизнеса, а търсенето на алтернативни канали за предлагане на застраховки "Живот” ще бъде на дневен ред за повечето компании в бранша, тъй като това също е ефикасен начин
да увеличим проникването на животозастраховането, което би било от полза на всички.
