Най-евтиното нещо, което всеки може да си купи, е застраховка 2

Румен Янчев, председател на УС и изпълнителен директор на ЗАД "Булстрад Виена Иншурънс Груп", пред ИНСМАРКЕТ

Господин Янчев, тази година Булстрад отбелязва 55-тия си рожден ден. Да очакват ли клиентите ви някакви изненади - нови продукти, нови условия и т.н?
- Петдесет и пет години са много време за една компания. В застраховането няма друго дружество с такава история. Само държавното има по-дълга история, но и по-друга съдба. Какво да очакват клиентите от "Булстрад"? Казали сме го в единия лайтмотив – "Булстрад" е решение за всеки един, който има нужда от застрахователна протекция, да намери най-доброто решение. Това означава обхват на  покритието на адекватна добра цена. Надявам се да отговорим по подобаващ начин на всеки от нашите настоящи и бъдещи клиенти, независимо за кой вид застраховка става дума. Едни от застраховките са лични, други са за корпоративен бизнес, но винаги се стараем да търсим най-доброто решение.

Освен вашата годишнина, 2016 г. се случиха или предстои да се случат още две важни неща. Първо, влезе в сила изцяло нов кодекс, който регламентира застрахователната дейност у нас и, второ, предстои да бъдат направени т.н. стрес тестове на застрахователните компании у нас. Рано ли е да дадем оценка на новата законодателна рамка?
- Да, рано е, още повече, че се върви в посока да се отговори на определени изисквания, които идват от европейските регулации. Тепърва предстои да навлезем във фазата на съответната конкретика. От Солвенси ІІ е изминало едва едно пълно тримесечие и едва ли може да се правят генерални изводи. По-добре да изчакаме малко, за да мине периодът, в който ще се извършват първите проверки. Нека дойде октомври-ноември и тогава може да правим оценки. Това време ще се използва от компаниите да си "подредят къщата".

Да очакваме ли някакви сътресения от от т.н. стрес тестовете за застрахователния пазар у нас и в частност компаниите, които участват в него?
- Не съм напълно запознат с начина, по който ще бъдат направени финансовите проверки. Обемът на указанията е 164 страници. Ние сме хора на практиката и не е толкова просто да осмислим и пренесем в ежедневието тези изисквания. Застрахователите са показвали голяма жизненост през годините. Надявам се да покажат такава и сега.

В какви посоки ще се развива нашият застрахователен пазар? Има ли потенциал за развитие, резерви? Ще излезем ли от сянката на автомобилното застраховане?
- Нашият пазар е силно концентриран в две сфери – автомобилно застраховане и всичко останало. Автомобилното застраховане се доминира от двете застраховки: "Гражданска отговорност" и "Каско". Мисля, че съотношението между тях е 50:50. За една немалка част от компаниите това е основен източник на приходи. За тях това е особено важно. За нас не бих твърдял подобно нещо, защото особено през последните 5-6 години това да не е така. Няма развита държава, в която автомобилното застраховане да доминира, нищо че в големи държави като Германия, Франция, Япония, дори и САЩ автомобилният парк е огромен. Там доминира неавтомобилното застраховане. В развитите държави животозастраховането заема подобаващо място, а не както тук. Тоест, при нас имаме всички признаци на един неразвит пазар – малък дял на животозастраховането и висок дял на автомобилното застраховане. Докато не се промени това, вероятно ще живеем в същата държава при същите параметри.

Щом в повечето сегментите пазарът ни е недоразвит, може да кажем, че той има потенциал?
- Потенциал – силно казано, но добра възможност – да.

Научиха ли се клиентите сами да търсят застраховки, или посоката за предоставянето на тези услуги е все още от застраховател към застрахован?
- Изграждането на застрахователна култура и връзката с нуждата от съответната застраховка вероятно отнема малко повече време. Свидетели сме на това, че има много хора, които са захванали някакъв бизнес и много бързо са разбрали каква подобаваща роля и място заемат съответните застрахователни продукти. Те имат години и без застрахователни събития, но и години със сериозни застрахователни събития и точно тогава са разбрали ролята на застраховането и че най-евтиното нещо, което може да се купи, е застраховката. Такива хора много лесно се убеждават и търсят застраховка по мярка. Това е един от начините. Не съм сигурен дали с това трябва да се прави реклама – всеки да разказва какво му се е случило. Досега не сме го ползвали като инструмент. Но и друго е вярно – че за застраховане трябва да се говори, но по подходящ начин и от подходящите хора. Тогава ще стигнем до положението и проникването, и парите, които се харчат за застраховки, да са много повече. В момента и по двата показателя сме на ниско ниво. Това само по себе си подсказва, че потенциалът е в пъти по-голям, включително и в момента, и той вероятно ще се реализира с течение на времето и хората ще се научат да харчат повече пари за застраховки. Но трябва време. В момента сме свидетели как фирмите правят все повече опити да търсят по-нестандартно покритие от пожар, например, защото бидейки активен участник в икономическия живот, клиентите на застрахователните дружества разбират, че застраховането не е нещо, което се изчерпва с пет вида полици.

Застрахователният пазар готов ли е да приеме тези предизвикателства и да предложи на  клиентите онова, което търсят?
- Пазарът в момента е изпитал по малко от всичко. От една страна има предлагане, което не се търси осъзнато. Има епизодично търсене. Понякога се хвърлят много усилия за разработване на добър продукт, който не намира приложение и прием. Може би има пропуски в маркетинговите стратегии, в рекламните послания или е нещо друго. Има го и обратното – появява се търсене, за което все още не сме готови да предложим продукт. Но застрахователите са сравнително гъвкави и в един кратък срок намират начин да предложат съответния продукт. Например, при туризма се получава едно сравнително бързо нагаждане. Тук двете неща се гонят и по някакъв начин се допълват.
На пазара в момента присъстват около 5-6 големи пазарни играчи – Дженерали, Алианц, КВС, Уника, Групама, Булстрад. От компаниите-майки има ноухау, което може да се вземе. Че в момента не го ползваме активно, е сигурно, но самите ние като пазар не сме готови за това. Засега вървим напред с по-прости продукти и с по-бавни темпове. Може би след получаване на по-голямо натрупване, например след 7-8 години, ще има доста по-нови неща.

Има ли тенденция клиентът да не търси най-евтиното, а да търси това, което му е по мярка?
- Има и такива клиенти. Те знаят, че една щета, за да бъде платена, преди това трябва да има някакво натрупване. Тези клиенти знаят, че рискът трябва да бъде оценен и този риск е застрахователната премия. Тук е и ролята на застрахователните агенти като ограмотители на пазара. Дано осъзнават това и да не подвеждат нито клиентите, нито застрахователите. Другото, което трябва да кажем, е, че не съм сигурен дали има подготвени хора в съдебната система, които да гледат дела, свързани със застрахователни казуси.

Каква е тенденцията – повече или по-малко дела се водят за разрешаване на застрахователни казуси?
- Нямаме точна информация. Тук е ролята на регулатора – да предоставя по-голяма по обем информация. В КФН няма такава информация. Не можем да накараме застрахователите помежду си да си споделят. И АБЗ може да бъде по-активна в търсенето на възможности такава информация да се систематизира. За съжаление, това в момента не се случва. Ако се случи, вероятно ще се породи по-силно доверие в застрахователите. Ние специално, като публична компания, сме открити и сме свикнали – ако някой иска да научи нещо за нас, може да го направи. Проблемът е,  че такива компании са само 2 от над петдесет, регистрирани у нас. Клиентът трябва да има право да се ориентира с какво един застраховател е по-добър от друг или с по-специализиран от друг.

Казахте, че голяма роля в продажбата на застраховки, а и в повишаването на застрахователната култура, имат застрахователните посредници. Има ли достатъчно подготвени кадри, които да работят в застраховането?
- Не. Това е голям проблем и е на всяко ниво, включително и в застрахователния надзор. Факт е, че един университет не е в състояние да подготви кадри, които веднага да "скочат" в практиката, но обучението може да бъде доста по-практически насочено. Това означава повече стажове. Моята дъщеря, например, в момента учи в чужбина и е трети курс. Там програмата й включва 11 месеца стаж на различни места. Това  помага на младия човек да се ориентира "как се държи ножа, как се държи лъжицата"... Тук при нас не съм усетил това да е силно застъпено. Правили сме опити, случвали са се и добри неща. В момента дори подготвяме "Булстрад академия" заедно с две висши учебни заведения. В застраховането се пресичат различни видове образования  и нашето желание е да поддържаме едно високо ниво на квалификация на нашите служители и на тези посредници, с които работим – брокери и агенти. Това е бъдещето – квалификацията! 

Каква прогноза за развитие на застрахователния пазар ще направите – краткосрочна и дългосрочна?
- Прогноза трудно се прави, но ако стъпим на миналото, ще "върна лентата" в началото на новото столетие. Тогава се мъчехме да открием каква зависимост има и да я облечем в някаква формула за връзката между БВП и ръста в застраховането. Забелязахме, че в поредица от години при близка корелация определен процент в ръста на БВП отговаря на определен  процент в ръста на премийния приход – от 2 до 4% в застраховането. Откакто спряхме да имаме ръст в БВП, и ръстът в застраховането се стопи и изчезна.

Въпреки това след срива през 2008 година и животозастраховането, и общото застраховане успяха да се стабилизират...
През 2008 г. , когато беше пикът в застраховането и когато и кризата започна, ние стигнахме премиен приход в размер на 221 милиона лева. В момента сме на 193 милиона. Тоест, не сме стигнали нивото от 2008 г., а сме значима за българския пазар компания. Може и да има малки компании, които да са утроили своя премиен приход, но пазарният им дял е значително по-малък, така че ние още гоним нивото от 2008 година.
Очевидно все още добрите възможности са в сферата на автомобилното застраховане. Това дава тласък и се усеща бързо. Но на мен ми се иска да растем в останалите застраховки. Автомобилната застраховка е необходимост. Въпреки че изглежда тривиална като застраховка, тя е доста сложна, ако се поучим от външните пазари. Навън се предлагат много по-различни неща от тези, които предлагаме тук. Но трябва да пораснем, за да предлагаме тези продукти у нас. В момента нуждата от каско застраховане се удовлетворява от това, което се предлага на пазара.

Какво бихте пожелали на вашите колеги и клиенти във връзка с предстоящата годишнина на компанията?
- Да продължаваме в тази посока, на принципа "бавно, но славно", защото бързо не върви  и няма как да е. Да се надяваме, че страната излиза от стагнацията, а това ще означава повече работа за нас и ще се отрази добре на всички. Мисля, че имаме добро ниво на конкуренция, което дава възможност на клиентите да избират. Много от компаниите имат своя ниша и посока за развитие. Моето послание е най-вече да имаме повече удовлетворени клиенти и по-добри застрахователни решения за тях.